Zato što smo mi…

18
0

U našim glavama (i glavama potencijalnih klijenata) u procesu odlučivanja u što i koliko ćemo investirati (čitaj: kupiti) vrti se nekoliko pitanja koja traže odgovor.

Ovaj proces je posebno evidentan kada upražnjavamo prodajni proces u kojem smo mi inicijatori komunikacije.

Tako sam u jučerašnjem newsletteru naglasio kako je prvo pitanje “Zašto baš ja?” i kako na njega odgovoriti, a nakon što se to pitanje riješi, slijedi novo:

Zašto ti/vi? Zašto da te / vas slušam? Zašto da ti / vam dam pažnju?

Odgovor na ovakvo pitanje, ako je izgovoreno, ide pod obavezno sa “zato što smo mi…”, a ako je izgovoreno “samo u glavi”, tada je dobro započeti odgovor s “zbog toga što mi..”.

A što odgovoriti na takvo pitanje? Kako zapodjenuti razgovor? Kako se predstaviti?

Evo jedne od zgodnih ideja: imamo x godina iskustva u rješavanju problema X i znamo sve aspekte…

Ukratko, a u prezentaciji naširoko pokažite, demonstrirajte i osvijestite kako ste vi najrelevantniji odgovor za opisani problem.

Ništa više i ništa manje… nikako u ovoj fazi ići u pojašnjavanje rješenja, osvještavanje aspekata problema i slično… već samo staviti naglasak na sebeja-ja-ja-ja ili ako baš želite, mi-mi-mi-mi je u ovoj fazi i više nego poželjan.

Ovdje se hvalite, ovdje se ističete, ovdje se naglašavate, ovdje ste emotivni, ovdje ste stabilni, ovdje ste od riječi, ovdje ste kongruentni, ovdje ste istinski vi!

Tek kad taj dio odradite, dolazi i treće, zadnje pitanje iz ovog procesa… ali o njemu u sutrašnjem newsletteru.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Korak u kojem “sami sebe hvalimo s ciljem da će u nama prepoznati poželjnim davateljem usluga” je tek ovaj drugi korak, a ne prvi i jedini korak koji se često može vidjeti u nedovoljno dobro napravljenim prodajnim pismima i prodajno-demonstracijskim prezentacijama. Tematika izgleda vrlo kompleksno, no zato je tu BK Membership gdje o ovakvim i sličnim vještinama možete dobiti konkretne primjere i smjernice za svoj biznis.

(18)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*