Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Zašto ne znamo odrediti “najbolju” cijenu

Zašto ne znamo odrediti “najbolju” cijenu

8
0

Jedna od stresnijih situacija kod prodajno-pregovaračkih aktivnosti je trenutak kada treba prezentirati koliko košta dogovorena usluga.

Uslugaši se često žale kako je ekipi koja prodaje jasno definirane i opipljive stvari puno lakše – “staviš na policu ciglu, napišeš cijenu i kraj priče”.

Često to žaljenje rezultira da uslugaši naprave paket usluga od X opcija po cijeni Y ili svoje vrijeme kvantificiraju u XXX kuna po satu ili danu ili nešto deseto.

Koji je najbolji ili najispravniji (?) način ne bih mogao izdvojiti i pokazati ga prstom.

Sve je to vrlo individualno i smatram da u svemu tome treba ipak treba znati neke stvari i postavke.

Uobičajeno i minimum koji treba znati je:

  • rang kretanje cijena na tržištu
  • rang u kojem se potencijalni klijent osjeća ugodno

No, postoji i komponenta na koju često nismo spremni računati i ima iznimno veliki utjecaj kako odrediti prodajnu cijenu.

A to je spoznaja i prihvaćanje kako je cijena povezana s EMOCIJAMA.

Emocije su pokretačka snaga, emocijama odlučujemo dok na racionalnoj razini potvrđujemo te emocije.

I tu često dolazimo do presudne postavke – cijena aktivira osjećaj osobne vrijednosti.

Vrijedim li ja toliko da mi je cijena prikladna / vrijedi li on toiko da je tražena cijena prikladna?

Cijena se često krivo interpretira kao brojka koja bi trebala prikazati kvantificirane vrijednosti svih komponenti, a zaboravlja se da ona ima i emotivnu komponentu – osjećaj osobne vrijednosti.

I tu je onaj detalj zašto netko “identičnu uslugu” prodaje za X kuna, a netko drugi za 5*X kn.

Goran Blagus
(Business klinika)

(8)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*