Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Zašto bi surađivali s Vama?

Zašto bi surađivali s Vama?

13
0

blagusPostavka je vrlo jednostavna. Imate neki proizvod ili uslugu, možda ste to sami dizajnirali i napravili ili možda prepakiravate tuđa rješenja i nudite ih pod svojim imenom. Trebaju vam klijenti – ljudi ili tvrtke koje će za to što nudite dati određenu količinu novaca.

Ne može biti jednostavnije ali u isto vrijeme ni kompliciranije.

U čemu je problem? Pa u tome što svaki taj potencijalni klijent postavlja ovo pitanje (glasno ili u svojoj glavi): Zašto da TO kupim od tebe?

Hmmm… znate li odgovor na ovo pitanje?

Uobičajeni odgovori idu sa “Zato što…”

  • … imam kvalitetno rješenje / proizvod
  • … imamo veliku referencu
  • … dajemo garanciju
  • … prilagođavamo se potrebama klijenata
  • … imamo velikog iskustva
  • … želimo raditi s vama
  • … smo najbolji u ovome
  • … je to trenutno najbolja inovacija
  • … surađujemo s najboljim partnerima
  • … smo najpovoljniji
  • … smo najbrži
  • … smo u Vama prepoznali dobrog partnera
  • … slušamo Vaše potrebe
  • … vjerujemo kako Vi možete najviše profitirati
  • … Vam to rješavamo probleme

Ako malo analizirate gornje odgovore, možete zamijetiti kako mi je u početku fokus bio na mene kao davatelja usluge, da bi tek u momentima dubljeg razmišljanja i navođenja odgovora počeo stavljati fokus na klijenta i njegove koristi (zadnja tri odgovora).

Ovo je tipičan problem i situacija koja se dešava poduzetnicima. Fokusiramo se na krivi subjekt (sebe) te tek nakon nekog vremena počnemo uviđati gdje griješimo.

No, sada kada smo taj dio spoznali i shvatili, situacija se dodatno komplicira. Naime, skrenuli smo im pažnju tako da smo ih stavili u fokus ali sada slijedi ponovno jednostavno, a opet komplicirano pitanje:

Zašto da TO kupim od tebe?

Ne, nije greška. I dalje gornjim odgovorima nismo odgovorili na jako važno pitanje, tako da mu se moramo vratiti i ponovno i pametnije odgovoriti na njega.

Da bi znali najbolje odgovoriti na to pitanje prije svega trebamo znati što je potencijalnom klijentu JAKO VAŽNO I BITNO ili još bolje KOJI PROBLEMI GA JAKO MUČE.

Evo nekoliko primjera:

  • studenti – kako položiti ispite u roku
  • ribolovci – komarci i krpelji
  • web dizajn tvrtke – fakture za EU klijente
  • zidarski obrt – loš rad djelatnika
  • frizeri – malo klijenata
  • fitnes centar – razbijanje sprava za vježbanje
  • restoran – kvarljive namirnice
  • dućan – veliki shopping centar

Ovo su slučajno odabrani primjeri iz moje glave, a vjerujem kako samostalno za svoju ciljnu grupu možete to napraviti puno bolje – zato što ih puno bolje i poznajete.

Vratimo se sada jednostavno / teškom pitanje: Zašto da TO kupim od tebe?

  • Zato što ćeš položiti ispit u roku
  • Zato što te komarci i krpelji neće više napadati
  • Zato što ćemo mi riješiti fakture za EU klijente
  • Zato što ću ti dati radnike s iskustvom
  • Zato što ćemo Vam napuniti salon klijentima
  • Zato što ćemo refundirati sredstva za popravak
  • Zato što ćemo ih dovoziti svaki dan iz naše farme
  • Zato što ćemo promijeniti pristup i specijalizirano privlačiti kupce

Hmmm… vjerujem da smo se ovakvim odgovorima malo pomaknuli od situacije “Zato što smo MI…” i na jako smo dobrom putu da efikasno i kvalitetno odgovorimo na famozno pitanje.

Za mnoge poduzetnike nešto ovakvog izazvat će kvantni skok u prodaji i akviziciji novih klijenata, no da bi to bilo efikasnije i kvalitetnije potrebno je kvantificirati odgovor i složiti ga tako da on još jače ističe vaše prednosti naspram konkurencije te izaziva snažnije emocije.

Nažalost, no taj dio ne stane u ovaj tekst i ulazi u kategoriju koja se ne može univerzalno pojasniti s nekoliko pasusa teksta ili nekih univerzalnih formula.

Kako bih vam u tome pomogao, trebao bih vas bolje upoznati, detaljnije proučiti usluge koje pružate i nišu koju pokrivate. Javite se emailom pa možemo nastaviti jedan-na-jedan .

I da, obavezno dajte svoj najbolji odgovor na pitanje: Zašto bi [klijent] TO kupio od vas?

Goran Blagus, business coach

(13)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*