Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Za šalicu kave, a ti ne piješ kavu…

Za šalicu kave, a ti ne piješ kavu…

9
0

U potrazi za trikovima i načinima kako što lakše motivirati potencijalne klijente da se odluče za investiciju “relativno malog iznosa”, u našim krajevima se pokazala vrlo neuspješnim tehnika “relativizacija iznosa”.

Kad kažem (napišem?) da je vrlo neuspješna, onda to tvrdim na temelju iskustava iz značajnog broja projekata u kojima sam sudjelovao, ali i kao druga strana koja je trebala pasti na taj trik.

Do poslovnog problema s “relativizacijom iznosa” se često dolazi kada imamo problema s komunikacijom cijene.

Ili smo uvjereni da nam je cijena previsoka ili nam potencijalno tržište komunicira kako je proizvod dobar, no kod saznanja o cijeni, oni odustaju od daljnjih aktivnosti.

Stvar se dodatno komplicira u jednom prijelomnom trenutku – saznanje kako cijenu nije moguće korigirati iz ovog trenutka sasvim nebitnih razloga. Dakle, cijena se ne može mijenjati!

I što se tada najčešće radi?

Stavi se fokus na cijenu i oko nje pokuša smisliti nešto “pametno” & “mudro”.

Pa se tako često zajašu uobičajene amerikanske prodajne fore i komunicira…

* Samo 2,99 kn / dnevno…
* Jedna kutija cigareta dnevno…
* Manje od 14,17 kn / tjedno…
* Za šalicu kave dnevno…
* Za dvije pizze mjesečno…

Ukupan financijski iznos proizvoda stavlja se u kontekst iznosa neke druge potrošnje koja je relativno jednostavna i lako je se odreći.

Frka oko kredita od pred puno godina se jednim dijelom i vrti oko toga što je bilo komunicirano kako je njegov trošak samo 21,99 kn/dnevno.

Dakle, u pitanju je relativizacija i po literaturi i po nekoj logici to bi trebalo funkcionirati.

Ali puno češće ne funkcionira!

A razlog zašto najčešće ne funkcionira je što se takvom tehnikom umanjuje percipiranu vrijednost proizvoda / usluge.

* Web shop za 183,33 kn / mjesečno (11000 kn / 12 mjeseci / 5 godine životni vijek)
* Tečaj stranog jezika za 50,00 kn / tjedno (1800 kn / 3 mjeseca / 12 tjedana)
* …

I onda imate dva scenarija o kojima se često ne razmišlja na vrijeme…

(1) Ponuda izgleda predobro da bi bilo istinito, a kad je tako, znači da ima neka zamka.

(2) Klijenti koji su dobivenim kroz zamke, nikada nisu dobri klijenti. Nikada!

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ova tehnika dosta dobro funkcionira kada su u pitanju puno veći iznosi (100k i više) i to ne kao direktna prodaja, već kao motivacija za stvaranje interesa i otvaranje prodajnih pregovora.

(9)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*