Uzmite si vremena…

9
0

Ovo će za neke biti bizarno i bogohuljenje, no to ćete morati sami sa sobom riješiti.

Dakle… postavka kaže da kada vam se potencijalni klijent inicijalno obrati, znači da kod njega postoji nešto veća želja za djelovanjem nego da ste prvo vi njega kontaktirali.

Stvar je u tome da je u takvom scenariju razina i vrsta motivacije malo drugačija pa se za osnovu djelovanja uzima postavka kako je “energija i snaga kretanja“ veća.

Sa strane davatelja usluge (čitaj: vas kao prodavača) uobičajene su upute kako unutar 24-48 sati morate učiniti sve moguće i nemoguće kako biste tu energiju i tu motivaciju kanalizirali u svom smjeru i u (relativno) što kraćem roku zaključili posao.

Ukratko… cilj je da zajašete i obuzdate inicijalni val interesa.

Ovo je nešto što u praksi odlično funkcionira i mnoge stvari se na takvoj postavci mogu dobro prodati.

Pojam kojim se takvo ponašanje često opisuje je “impulzivna kupnja”, no i “prisilna kupnja” (pisao sam o tome u jednom od reporta ili nl-u) je isto postavka koja prati gore opisane zakonitosti.

Ali… praksa i realnost u biznisima koje vrtimo i usluge koje pružamo nisu toliko često u “impulzivnoj” ili “prisilnoj” kategoriji i često stiskanje, pritisak, nutkanje i slične radnje u krivo postavljenom vremenskim jedinicama stvaraju kontra efekt.

Ili ako ćemo jednostavnije – ne surađujemo / ne kupujemo / nismo više zainteresirani.

U čemu je tu česta kvaka i izvor frustracije da klijent koji je pokazao interes i mi smo mu pružili sve moguće informacije ubrzo odustaje od daljnje komunikacije i odustaje od suradnje s nama?

Može biti da naša ponuda nije adekvatna ili može biti da mu uvjeti nisu prihvatljivi, ali može biti i vrlo često zanemarena komponenta vremena.

A to je da potencijalni klijent još uvijek nema do kraja jasnu sliku kada bi krenuo u suradnju ili mu jednostavnu treba više vremena da isprocesira sve informacije, reperkusije, opcije, mogućnosti…

Ukratko… treba im vremena.

I tu se onda kod prodajne ekipe dese dva scenarija:

1. Push prodaja i igranje na kartu ograničene dostupnosti. Ubacivanje poklona i dodatnih benefita ako se suradnja ostvari do nekog datuma.

2. Komunicira se da si potencijalni klijent uzme vremena koliko god mu treba, pa kad je spreman nek se javi.

Scenarij 1. nije loš, štoviše, često ga i sam implementiram kod svojih klijenata, ali s jednom razlikom – pushamo do razine prije nego druga strana “pukne” i vrlo precizno pratimo odgovore (odbijanje poziva, follow-up poruke i odgovori na njih, ton konverzacije kakav je bio na početku, a kakav je sada, prigovore i izgovore…) i onda uskačemo na scenarij 2.

Uzimite si vremena koliko god vam treba… i samo podsjetimo kako im vrijeme ne ide na ruku. “Vrijeme vam nije saveznik” pozdravna poruka.

S druge strane, ima biznisa u kojima smo implementirali samo scenarij 2. Nema push prodaje, nema scarcity, nema mita, nema moljakanja…

Kažemo im da si “uzmu vremena koliko god im treba”, ali svakih mjesec do tri mjeseca pošaljemo pismo, email ili poruku –

“Od kad smo se čuli, desilo & promijenilo se XYZ. Bilo bi nam drago da se javite ako ste spremni za suradnju.”

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ooooh…. Nisam ni skužio da smo ušli u studeni. Novi mjesec je ujedno i kraj pristupa prošlomjesečnim sadržajima BK Membership programa. Prošli tjedan je izašla druga epizoda “Negativne prodajne psihologije” koja je ujedno bila i sadržaj #17 programa. Ako ste u prodaji, zapravo, čak i ako niste, već ako ste u biznisu, voditelj, poduzetnik, budući gazda… svakako biste trebali biti u BK Membership programu.

(9)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*