Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Tri važna principa kad “prodaješ pomoć” (5/5)

Tri važna principa kad “prodaješ pomoć” (5/5)

10
0

Stigli smo i do finala mini serijala poslovno-prodajnog modela kojeg zagovaraju razni storytelleri, moderni gurui i ljudi sa sijedom kosom i nešto više životne mudrosti, a temelji se na postavci da sebe i svoje usluge prikažete kao rješenje problema kojeg ima potencijali klijent, pa će po logici stvari, sam čin prodaje biti stvar automatizma.

Zadnjih nekoliko dana sam vodio mini anketu na LinkedIn-u gdje sam pitao ljude da li je traženje pomoći znak slabosti i svi su odgovarali (parafraziram) kako to nije znak slabosti, kako je to znak svjesnosti, kako je to prilika za razvoj… osim dvoje…

Ovo dvoje (mislim da ih je bilo toliko) je spomenulo da je traženje pomoći znak slabosti ovisno o okolnostima u kojima se ona traži (parafraziram).

I svi su u pravu. Ovi koji kažu da je to znak svjesnosti i snage, ali i ovi koji kažu da to ovisi “o okolnostima”.Goran Blagus

Ali ipak su ovi drugi puno više u pravu.

Traženje pomoći je, prihvatili to ili ne, čin u kojem se razgoljujemo i spuštamo obrambeni štiti i to je jedini smjer da primimo pomoć u njezinom maksimumu ali i najbolji smjer da budemo povrijeđeni / ranjeni / ubijeni.

Štit nas štiti od napada ali i štiti od primanja pomoći.

I to je jednostavno tako.

Zbog takve postavke mnogi poduzetnici strategiji “prodaj im rješenje, a onda će oni sami kupiti” pristupaju jednodimenzionalno.

“Kad im maknemo štit, postat ćemo poslovni partneri”

pa se onda “zapiknu” u trikove i tehnike kako bi potencijalni klijent skinuo štit ili se traži “killer tehnika” koja će probiti štit, a uopće nisu svjesni straha druge strane koja se boji da će biti povrijeđena.

I u tom krivom uvjerenju je najveća zabluda i razlog zašto “jeftini trikovi i mi smo rješenje tvog problema” ne djeluju i zašto se mnogi zapetljaju u vječitom traženju “nove tehnike koje bi mogla funkcionirati”.

Osvijestite i prihvatite kako ispravna strategiju “prodajemo rješenja” trebate temeljiti na ova ti principa:

  1. Svjesni su problema
  2. Znaju do kada ga žele riješiti
  3. Mogu si priuštiti rješenje

Kad su ova tri uvjeta / stanja ispunjena, tada potencijalni klijenti (i svi mi) sami od sebe “spuštaju štit” i bez zapreke prihvaćaju pomoć.

I tu je baza (strategija) oko koje se gradi dobar i ispravan poslovno-prodajni model “prikaži se kao rješenje njihovog problema”.

Ništa više, ništa manje!

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Jako, jako, jako važna poslova postavka – prvo vam treba strategija, a onda na temelju nje slažete tehnike. A ne prvo tehnike, pa “ćemo vidjeti kako će ispasti i složiti strategiju u hodu”. 

p.p.s. Može li ovo ići dublje? Može, naravno. Uskoro!

(10)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*