Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Trenutak kad je “zašto” poželjan (serijal)

Trenutak kad je “zašto” poželjan (serijal)

12
0

Ovo je nova epizoda serijala “strujnih udara” tj. tehnika (prije bih rekao da su to rečenice) koje upotrijebite kada su vam pregovori o početku suradnje zapeli i kada ste se našli u situaciji da sve pustite (čitaj: pošaljete u mp3)

Dosta često u BK newsletterima spominjem pojam prodajne koreografije, a isto tako sam dosta često spomenuo kako je treba posložiti tako da potencijalni klijenti u vama prepoznaju vrijednost / korist, nakon čega će se oni aktivirati i pokrenut će dogovor o suradnji / kupnji.

Nema ljepšeg osjećaja kada ste u prodajnom timu, a ne morate raditi prodaju.

Posebno je to dobar osjećaj kada prodaju percipirate kao aktivnost u kojoj ste vi taj koji pokazuje inicijativu, prvi kontaktira potencijalnog klijenta i kada prodaju u “dnu duše” identificirate kao uvaljivanje i nagovaranje.

Kada je prodajna koreografija postavljena tako da upiti stižu “sami od sebe” i vaš posao je da istražite motive zašto su vas kontaktirali, pa prema tome ponudite najbolje rješenje, možete se smatrati poduzetnikom koju kuži kako stvari treba ispravno postaviti.

No, i u takvoj postavci ima situacija kada procesi zapnu i kada kategorija follow-up mora imati pristup u “napredne” tehnike oživljavanja.

Nije neobično da dobijete upit, odradite pregovore i kad treba ići u realizaciju, komunikacije zamre.

Manje iskusni poduzetnici budu često vrlo zbunjeni takvom situacijom, jer “činjenica da su oni nas prvi kontaktirali” i “činjenica da su kroz dosadašnje kontakte rekli da im se naše rješenje sviđa” bi trebalo značiti da im naše rješenje treba, a oni se ne javljaju već duže vrijeme.

Ako aktivno pratite BK newsletter, onda znate za važnost follow-up procedura i tehnika, ali u nekim situacijama ni one ne daju rezultate.

Što je zapravo znak da treba zagrabiti “u dark side”, izvaditi “strujne ploče” i “napraviti šok” koji može oživjeti pregovore ili dotični deal proglašavamo LOST!

A šok udarac je u rečenici – Zašto ste nas kontaktirali?

g. Horvat,

Zašto ste nas kontaktirali i tražili rješenje, a sada se ne javljate?

Ovakav nastup može se protumačiti kao fizički šamar, no ako ćemo iskreno – što radite s osobom koja je pala u nesvijest i pokušate je dovesti k svijesti? 

Hoćete li ovom rečenicom zatvoriti vrata za buduću suradnju? Odgovorit ću vam protupitanjem – zar to što vam se osoba s druge strane ne javlja je znak da ćete uspješno surađivati u budućnosti?

Pitanje s “zašto” su agresivna pitanja, no i ona se ponekad trebaju koristiti.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. “Zašto” iz gornjeg primjera se trenutno koristi kod jednog mog klijenta te daje odlične rezultate s milenijalcima kao ciljnom skupinom.

(12)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*