Sigurno ima neka kvaka

33
0

Nema te prodajne koreografije koja u odjeljku koji opisuje iznimno važnu postavki “kako klijenti biraju nas, tako i mi biramo njih” ne adresira NO GO! situaciju kada se nabasa na “sigurno ima neka kvaka” potencijalnog klijenta (SINK).

“SINK” je vrsta ljudi koji su “rođeni” sumnjivci i u svakoj prilici i svakoj situaciji traže zamku ili zamjerku koju pod svaku mjeru moraju izbjeći.

Jeste li znali da takvi u situaciji kada ne nađu zamku, tvrde da to što nema zamke je zapravo zamka?!

“Vaša ponuda je najkvalitetnija, ima najbolju cijenu i rokovi isporuke su unutar  očekivanja. Bez obzira na sve to, odlučili smo ne započeti suradnju s Vama.”

Koji je problem sa sumnjivcima i ekipom koja traži kvaku? Pa zar oni to ne rade samo zato što žele biti sigurno u svoj odabir i da je to samo jedna vrsta njihovog interesa za rješenjem koje im nudimo?

Ne, nije!

Postoji jedna vrlo fina granica u kojoj interes i želja za sigurnošću prelazi u kategoriju “rođene sumnjičavosti”. 

A ta granica je kada se više od 50% vremena i uložene energije bavite opravdavanjem funkcionalnosti svog rješenja, umjesto da se bavite prednostima i vrijednostima koje im vaše rješenje može pružiti.

Najbolje rješenje za takve likove je otpust i prekid ulaganja ikakve energije u njih.

“G. Horvat, prošao sam kroz bilješke zadnja dva sastanka, te sam odlučio kako Vam ne možemo pružiti traženo rješenje.”

Nemojte se uvaljivati u probleme s “sumnjičavcima od rođenja”, a još manje nemojte igrati na kartu – dignut ćemo cijene x4 i to će biti dovoljno da nam nadoknadi pretrpljeno maltretiranje i frustraciju.

Otpustite i udaljite takve likove od sebe, a eventualno im dajte priliku da vam se približe tek kada umanje svoj stav sumnjičavosti.

Živci i emocije će vam biti zahvalni, a dugoročno i poslovni račun.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Na prvi pogled bi se moglo shvatiti kako je sumnjičavost dio prodajnih prigovora (uskoro nešto vruće na tu temu), no to nije tako. Sumnjičavce ćete prepoznati po osjećaju da ste nešto zgriješili i da se morate opravdavati radi nečeg za što niste krivi. Budite sigurni da ćete dobiti znak da nešto ne štima (reakcija u srcu, trbuhu, probavnom sustavu, koži…) kada je s druge strane “zlostavljač sumnjičavac”.

(33)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*