Prijelomni trenutak

19
0

…i onda je nešto PUKLO! Ne kao eksplozija ili kao da je nešto teškog upravo palo na pod. Ne. Puklo je tvrdoglavo uvjerenje kako se X ne može riješiti… …sve je najednom postalo kristalno jasno, tu je nastao novi početak…

Ovotjedni mini serijal se nastavlja i prodajna koreografija dobiva dodatne konture.

Otkrili smo istinu koja baca drugačije svijetlo na nas, obračunali smo se s izmišljotinama, osvijestili smo zamke i greške u koje “ljudi kao vi” upadaju i konačno smo spremni za VELIKI BADA-BOOM!

Uobičajeno ali često dosadno i neučinkovito prezentiranje rješenja / proizvoda se svodi na klasičnu formulu – karakteristike / vrijednosti.

X mogućnosti koje vam daju Y vrijednosti.

Onda oko Y vrijednosti gradimo sladunjavu priču, pazimo da sve bude u pozitivnom ozračju, ubacimo kojeg neprijatelja i prijetnju ali se ubrzo vraćamo cvijeću, duginim bojama, jednorozima i sve će biti savršeno kad uđete u suradnju s nama.

Dotična formula i dotični prodajno-demonstracijski nastupi su funkcionirali pred 10 godina jer su tada bile drugačije okolnosti u svijetu u kojem živimo.

Svijet se mijenja, a s njima i ljudi, a s ljudima i modeli funkcioniranja.

Seks je nekada davno jako dobro prodavao, danas više nije tako. Zavist je emocija koja je supstitut seksu u zadnjih nekoliko godina.

Sigurnost nekada davno nije bila motivator za prodaju, u današnje vrijeme sve više i više uzima maha da bude dobar pokretač.

Na tom tragu je i današnja epizoda BK Newslettera – PRIJELOMNI TRENUTAK ili situacija u kojoj se “sve” promijenilo.

A to ”sve” je UVJERENJE koje se do tog trenutka držalo.

I zbog toga pričamo priče tj. gradimo priče koje će doći do “rušenja starih uvjerenja”.

A znate li kako ćete prepoznati da je staro uvjerenje srušeno ili da se barem počelo urušavati?

Kada s druge strane pregovaračkog stola ili email programa (malo kompleksnije, no moguće je) dobijete sljedeći feedback – “Tako je!” ili “Zanimljivo“ + klimanje glavom ili neku sličnu izvedenicu.

“U pravu ste” ili “Dobro zborite” ili “Zanimljivo ste to prezentirali” ili “Hvala vam na tom pogledu” NISU DOBRI ODGOVORI!

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Zašto izjave iz zadnjeg pasusa nisu dobri odgovori? Zato što to nisu znakovi prijelomnih trenutaka. Nisu. Izgledaju kao da jesu, ali nisu. Problem je u subjektu takve poruke / izjave. BK Membership ako želite naučiti učinkovite pregovaračke tehnike te kako “čitati misli” potencijalnih klijenata.

(19)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*