Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Preporuke su dobra strategija?

Preporuke su dobra strategija?

16
0

Odmah da riješimo – upitnik u naslovu današnje poruke nije napisan greškom.

Danas bih želio skrenuti pažnju na jedan detalj kojeg velika količina poduzetnika nenamjerno previdi, a radi se detalju kada im je prodajna strategija većinom bazirana na preporukama.

Uobičajeni model privlačenja novih klijenata kroz preporuku se bazira na tome da neki od postojećih klijenata podijeli svoje iskustvo suradnje s prijateljem ili poznanikom pa se na temelju toga lakše sklapa posao s novim klijentom.

Osoba A kaže osobi B kako smo mi kao davatelji usluge C dobri, povoljni, poželjni, profesionalni, sigurni, efikasni, stabilni, <nešto_deseto> te će na temelju toga osoba B stvoriti veću percepciju nas kao davatelja usluge. Što je osoba A važnija osobi B, tada je i percepcija nas kao davatelja usluge veća.

Ovako, pojednostavljeno, opisana metodologija je kao definicija iz udžbenika o prodaji, ali… jedno je teorije, a drugo praksa.

U arhivi newslettera možete naći nekoliko tekstova u kojima sam spomenuo i opisao problematiku i zamku dobivanja novih klijenata kroz preporuke, te i dalje stojim iza toga – dobivena preporuka determinira percepciju strane koja je preporučena te je OBAVEZNO provjeriti što i kako je dobivena preporuka, pa sukladno tome i poduzeti korektivne mjere.

Jer ako ne provjerite i ako ne ISPRAVITE eventualno krivu percepciju, uvalit ćete se u probleme.

No, ima i drugi smjer kod privlačenja potencijalnih klijenata i povezan je s preporukama – NE KORISTITE IH!

Ne, ne šalim se.

Prodajno-marketinško model postavite tako da poruke koje odašiljete rezoniraju s potrebama i željama vaše ciljne skupine, a onda će oni sami u trenutku kada su spremni pristupiti vama i ostvariti poslovni kontakt.

Nije ezoterija i nije neka magija… pratite me još minutu ili dvije…

Kad na naslovnici letka, tv reklame, novinskog oglasa, adwords bannera, fejsbuk sponzorirane objave vidite “preporuku influencera” ili “Barice iz nekog sela u Međimurju”, što vam prvo prođe kroz glavu?

Gle, Ivona X. koristi xyz proizvod, želim biti kao i ona, kupit ću i ja xyz!
Barica ima godine kao i ja, pa ako je njoj pomoglo, sigurno će i meni pomoći

Kao društvo postali smo imuni na takve “jeftine trikove” i više ne padamo na njih.

Ali, dragi moj coachu, jedno je preporuka nepoznate osobe kao fake testimonial, a drugo kada poznanik preporuči rješenje svom poznaniku. Zaboravio si na kredibilitet.

Nisam zaboravio. Jer u oba slučaja imate jednu te istu “banana” zamku – odluka da vam potencijalni klijent pristupi nije 100% temeljena na njegovoj volji i odluci.

MLM – ako ste u jednom takvom sustavu, koliko ste visoko pozicionirani? Ako i jeste visoko pozicionirani, jeste li sve partnere “ispod” dobili samo na temelju svog kredibilitet ili su oni “kupili mjesto jer vjeruju u sustav (i proizvod)”? Ako ste u početku MLM karijere, kako vam ide s privlačenjem novih članova / kupaca / partnera?

Preporuka kao alat privlačenja je načelno dobar, no samo je pitanje u kojoj mjeri i kako ste ga posložili.

Dublje u ovu temu ući ćemo u jednoj od epizoda BK membership programa, no poruka i misao koju želim da nosite od ovih nekoliko rečenica je – gradite svoj biznis na tome da potencijalni klijenti sami prepoznaju vaše vrijednosti, a preporuke ako i dođu dobro dođu. Njih ionako ne možete kontrolirati, a ono što ne možete kontrolirati ne želite u svom biznisu.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Bilo je pitanje o tome što je BK membership. Za sada info kako će to biti mogućnost u kojoj ćete moći pristupiti puno naprednijim sadržajima nego što se distribuiraju kroz ovu listu, a ujedno imati i priliku da dobijete konkretne odgovore na svoja konkretna (poslovna) pitanja od mene samog. Stay tuned… 

(16)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*