Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Opis posla: govoriš “ne”!

Opis posla: govoriš “ne”!

5
0

U učenju i vježbanju prodajnih i pregovaračkih vještina na samom vrhu je dio u kojem treba što prije i što preciznije identificirati ključne osobe i kakva je njihova međusobna povezanost.

I onda imamo klasičan (čitaj: školski) primjer u kojem kod prodajnih aktivnosti ciljamo na direktora tvrtke s uvjerenjem da je on onaj “zadnji” i “konačni” koji donosi odluku.

Ako njega dovoljno dobro zainteresiramo i dovoljno dobro mu isprezentiramo vrijednosti i mogućnosti suradnje s nama, gotovo pa sigurno je da ćemo sklopiti deal.

No, realnost je često puno drugačija.

Često na putu odlučivanja postoji hrpa drugih ljudi koji svojim manjim ili većim utjecajem daju svoj obol kod donošenja konačne odluke.

Što je sustav (potencijalni klijent) veći po pitanju organizacije i kompleksnosti poslova kojima se bave, to je broj ljudi koji odlučuju veći.

Posebno je to izraženo i kad je u pitanju znatna financijska investicija.

Za ekipu (vas poduzetnike / čitatelja ovog nl-a) to je sve poznato i gotovo pa zdravorazumski, no postoji tu jedna komponenta koja se često previdi i cijeli proces prodaje / pregovaranja zapne ili propadne.

Gotovo pa uvijek (ne generaliziram, no ovo je slučaj u barem 98% slučajeva) sa strane potencijalnog klijenta i njegovog pregovaračkog tima postoji osoba koja za zadatak ima to da na razna pitanja i razne zahtjeve odgovara sa “NE!”.

Možemo li dogovoriti prezentaciju s direktorom… nažalost, ali direktor nije trenutno dostupan, ostavite poruku i prenijet ću mu je.

Rješenje X se pokazalo kao idealan smjer kod problema Y i bilo bi dobro da nam podijelite svoje podatke radi simulacije… trenutno nam voditelja proizvodnje nema i javit ću mu da ste zvali.

Osobe koje govore “ne” često se nepravedno identificira kao tajnice / tajnike direktora, a čak ih se i pogrdno naziva firewallom te se onda smišljaju različiti kreativni pristupi da se dođe do “cilja”.

Ovdje nije o tome i njima riječ. Ne!

Ovdje je riječ o tome da prepoznate i identificirate osobe kojima je zadatak reći “ne” ili nešto još važnije – osobe kojima je lakše reći “ne” jer se ne žele zamarati onime što im želite prezentirati ili nemaju ovlasti reći “da” pa im jedino preostaje da kažu “ne”.

Nemali put se desilo da prodajni tim pregovara s osobom iz tvrtke oko buduće suradnje, održi hrpu prezentacija, napravi preinake na ponudama i rješenjima, da bi u zadnjem koraku dobili “za konačnu odluku moram potvrditi s direktoricom”.

BAM!

A moglo je i drugačije… puno drugačije…

gđa. Mirjana,

Drago mi je što Vam je XYZ interesantno rješenje s kojim ćete 1, 2, 3. Tijekom dana ću poslati više informacija o dijelovima koje ste tražili, no isto tako bih Vas zamolio za povratnu informaciju hoće li još netko biti uključen u konačno odlučivanje oko XYZ pod uvjetom da u njemu prepoznate vrijednosti za sebe i tvrtku.

Razlog zašto Vas to pitam je želja da uključim sve informacije koje bi mogle biti interesantne i drugim osobama iz Vaše tvrtke.

Hvala,

Zvonko

Ukratko… saznaj tko je sve uključen u lanac odlučivanja ali tako da pokažeš poštovanje i uvažavanje osobi kojoj je opis posla da govori “ne”.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Zaobići tajnicu / tajnika u današnje vrijeme je prelako i prejednostavno. Ovdje nije riječ o njima i tim tehnikama, već o pregovaračkoj poziciji i prepoznavanju tko igra kakvu ulogu.

(5)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*