Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Odustati, prekinuti… isto, a nije isto

Odustati, prekinuti… isto, a nije isto

17
0

Već sam dosta puta spominjao jednu od tehnika manipulacije (u pozitivnim smislu, za vas nevjernike) koja se vrti oko famoznog odustati i prekinuti.

Ovaj newsletter “strateški” ima postavljenu rečenicu u footeru poruke koja aludira na “odustati”, jer time anulira ad-hoc odluke odjavljivanja s liste.

Da u njemu piše nešto kao “ako želite zaustaviti” ili “želite li prekinuti”, tada bi to bilo nešto sasvim drugo. Bilo bi mnogo snažnije i element “razmišljanja” prije konačne odluke ne bi postojao.

Pozadina svega toga je činjenica kako je teško odustati, a lako je prekinuti.

Kad se prekida onda je TO TO, a kad se odustaje, onda se… kalkulira, gleda neko drugo rješenje, razmatraju opcije…

U prodajnim koreografijama, odustati vs prekinuti je poželjno koristiti i kod segmentiranja.

Posebno je to dobro koristiti kada imate relativno kompleksan proizvod / uslugu te se ne želite dovesti u situaciju da previše resursa trošite na pojašnjavanju i edukaciji klijenta.

S druge strane, to je dobra strategija i kad želite pojačati odanost / privrženost (commitment) konačnoj odluci tj. kada igrate na tehniku dosljednosti koju je Cialdini opisao u svojoj knjizi “Utjecaj”.

No, odustati vs prekinuti ima i druge, jako važne reperkusije. Posebno kada se to odnosi na donošenje poslovnih odluka.

Ako smo u X uložili Y resursa i X ne daje očekivane rezultate, a ujedno smo uz Y puno više emotivno vezani, to je veća šansa da ćemo odluku prema X prije donositi u “odustati” modu, a ne “prekinuti” modu.

  • možda se još može nešto spasiti…
  • bilo bi šteta to sad ugasiti…
  • toliki uloženog, nema šanse da to sad pustim…

U nekim, izrazito rijetkim, slučajevima i kada se problematici odlučivanja pristupi s nekoliko strana, “odustajanje” pristup gašenja neke poslovne aktivnosti može rezultirati da se nađe novo rješenje i na kraju se gašenje ne desi, već se ispliva u pozitivne rezultate.

Ali, na žalost, često “odustajanje” pristup stvori još veću rupu i još više problema.

Nekada (a u zadnje vrijeme je to sve češe i češće), treba prekinuti i s naučenom lekcijom ići dalje.

Ponekad je privremeni poraz najbolja pobjeda!

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Oko gornje postavke često možete naći hrpu sadržaja zašto ljudi koji posluju s dionicama ne prodaju kada iste počnu padati, tj. kako im izgleda tijek misli kada ekonomija pada i kako se uvjeravaju “da je to samo privremeno”, “povijest je pokazala da će biti bolje”, “ne želim ispasti slabić jer odustajem kad malo zagrmi”. Ovakve stvari nisu jednodimenzionalne, kako se često čine na prvi pogled, već osim emocija, statistike i brojki često treba i ona komponenta koja se ne može izmjeriti (mudrost, iskustvo i malo sreće).

(17)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*