Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Nije istina da želite više klijenata

Nije istina da želite više klijenata

11
0

U ranim danima razvoja coaching biznisa, česta sam upadao u zamku neispravne interpretacije što potencijalni klijent želi od mene.

Uobičajeni scenarij je izgledao ovako…

  • Dolazi inicijalni upit s opisom probleme / želje koja se bazirala na “trebamo više klijenata” izjavi
  • Zakačim se na tu rečenicu i u pregovorima za suradnju isporučim nekoliko ideja ili smjerova kako mogu pomoći da se privuče više klijenata
  • Potencijalnom klijentu sve te stvari zvuče jako dobro, primamljivo i “to je ono što nam treba”
  • Prošlo je više od 30 dana i dalje nema potvrde niti potpisanog ugovora da krećemo u suradnju

I onda sam se pitao i pitao “što se to desilo da im najedanput ne treba više klijenata”, a  dodatno me zbunjivalo što sam kroz druge kanala dobivao informacije kako je tvrtka i dalje u problemima.

Ukratko (i pojednostavljeno), upao sam u nenamjernu zamku krivog zaključivanja da ono što su mi govorili je ono što im treba.

Jer, prava istina je nešto i potpuno drugo – njima nije trebalo više klijenata, njima je trebalo više novaca!

Oni su zaključili kako će uz više klijenata imati više novaca, što je potpuno OK, ali…

… komunicirali su nešto drugo, očekujući da ću prepoznati njihove prave motive ili nisu bili dovoljno hrabri / snažni da to jasno i glasno izgovore.

Mojim stavljanjem fokusa na “više klijenata” stvari se počnu komplicirati – više klijenata znači da treba i više raditi… a to je, budimo iskreni, potpuno drugačije od prave potrebe / želje koja se “skrivala” iza inicijalne izjave.

To je bio razlog zašto nakon uspješne prezentacije i dijeljenja x savjeta kako se problem Y može uspješno riješiti dolazi do muka u komunikaciji, neobičnog i iznenadnog gubitka interesa za početak suradnje i na kraju sve umre kao mlada biljčica koja je ostala bez vode.

Ono što sam naučio kroz takve situacije, je da prvo istražim što je pravi motiv kontakta i što je iza “trebamo više klijenata”, jer često ima nešto drugo. I onda nudim rješenje koje je usmjereno na ispravan cilj i u ispravnom kontekstu kako se do njega dolazi.

Vrlo je važno da znate da Iako potencijalni klijenti komuniciraju jedno, njihove izjave uzmete s velikom dozom rezerve i obavezno istražite pravi motiv zbog kojeg su vas kontaktirali.

Jer kad to “pročitate i dešifrirate”, nema više “šuma u komunikaciji”, super ponude koja je preko noći postala neprihvatljiva i frustracija koju ste uobičajeno dobivali s “neodlučnim klijentima”.

Naučite čitati misli svojim potencijalnim klijentima i uspjeh je zagarantiran.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U skorašnjem BK membership programu bit će puno tema i tehnika kako “čitati misli”, tako da ako trebate tu vještinu… *uskoro*  

(11)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*