Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Najbolja “poluga” kod pregovaranja

Najbolja “poluga” kod pregovaranja

17
0

Svi mi koji smo u biznisu i redovito radimo na privlačenju novih klijenata, koristimo mehanizam poluge kako bismo bili što uspješniji u zaključenju suradnje.

Različitim tehnikama, marketinški-prodajnim porukama i aktivnostima privlačimo pažnju, a kad je to ostvareno ulazimo u proces pregovaranja i finalizaciju dogovora.

I tu onda koristimo uobičajene pregovaračke poluge:

  • Cijena i mogućnost dogovora oko cijene
  • Rokovi i prilagodbe
  • Prilagodba krajnjeg rješenja
  • Toplo-hladni odnosi
  • Prijetnje i strašenje
  • Prijateljski savjeti i sugestije
  • Tražim jedan, pustim dva

Tehnika toliko da ti pamet stane i sve su manje više poznate, štoviše, često proces pregovaranja izgleda toliko standardno da gotovo pa da proces ne postoji.

Želimo rješenje X. OK, cijena je Y. Koliko popust možemo dobiti? Možete dobiti Q% popusta. Gdje potpisujemo?

Naravno, svaka od tehnika pregovaranja koju sam naveo može se provući kroz nekoliko iteracija gornjeg primjera i u 99% slučajeva tako izgleda proces “pregovaranja”.

I onda taj proces uspije (dogovorimo se) ali bude jako malo slučajeva s win-win ishodom, no jako puno puta ipak bude win-lose ili lose-win ishod.

Posljedično, ekipa iz prodaje i manageri često upisuju tečajeve ili čitaju različite knjige i sadržaje o tome kako biti uspješan pregovarač, kako iskoristiti tehniku X, kako prepoznati situaciju Y, kako ovo i kako ono.

I sve te tehnike budu dobre, da ne bi bilo zabune. Sve one imaju smisla. Sve su one dobro opisane i sve se one mogu u određenim okolnostima i kontroliranim uvjetima dosta dobro iskoristiti.

Ali…

… postoji JEDNA JEDINA i najbolja pregovaračka poluga o kojoj se ponekad zna nešto napisati i zna se je spomenuti, no izrazito ju je teško istinski naučiti i svladati je u praksi.

“Možemo bez vas!”

Ako možete (i trebate) demonstrirati i svim svojim bićem pokazati da niste ”potrebiti” i “da ovo radite jer primarno ne trebate, već da želite” i “da možete živjeti bez ovog deala”, tada će druga strana u pregovorima to osjetiti i prepoznati, te će puno lakše i efikasnije sklopiti dogovor.

Druga strana će osjetiti da u deal ne ulazite kako bi ih oderali, osjetit će vašu želju za suradnjom, a ne vašu potrebitost i u konačnici će jedan takav odnos biti pun povjerenja i zadovoljstva s obje strane.

Ako druga strana na ovakvu “pologu” ne reagira i ušla je u pregovore s osjećajem potrebitosti i želje da vas nasanjka, jednostavno ćete to osjetiti i nećete ući u takav deal.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Osvijestite kako su napredne tehnika uspješnog pregovaranja u konačnici i svode oko postizanja gore opisanog stanja, dok su “trik” tehnike samo pomoćno sredstvo. Uskoro pišem / treniram na tom području… stay tuned.   

(17)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*