Naslovna Grad Mogu li vas se priuštiti?

Mogu li vas se priuštiti?

29
0

Bez obzira na trenutne okolnosti i stanje u društvu, priča i izazov s privlačenjem “pravih” i “ispravnih” klijenata je evergreen priča.

Ako je ekonomija stabilna i prosperitetna, 8 od 10 poduzetnika i oni koji to žele postati, muku će mučiti s time da privuku dovoljan broj klijenata.

Uobičajeno pojašnjenje je da njihovoj ciljnoj skupini nije previše presudna cijena, brzina, kvaliteta ili nešto deseto i zbog toga ti isti potencijalni klijenti nisu spremni ni razmotriti niti prijeći kod drugog davatelja usluge.

U ekonomskim okolnostima kada imamo hrpu problema, dolazi do pada poslovnih aktivnosti, manje je novaca na tržištu i potencijalni klijenti su oprezniji, opet će biti 8 od 10 poduzetnika koji će muku mučiti s time da privuku dovoljan broj klijenata.

Pojašnjenje tih problema je uobičajeno kako potencijalni klijenti imaju manje novaca, zatvoreniji su, potkupljiviji, ne prepoznaju prednost koja im se nudi od novog davatelja usluge i opet nisu spremni za promjenu.

Kako god da okrenete, uvijek je tih 8 od 10 koji imaju ovaj ili onaj problem.

I u 8 od 10 slučajeva razlog svih tih problema se svodi na ispravno segmentiranje potencijalnog tržišta i pitanje – Može li si potencijalni klijent priuštiti vaše usluge?

U konačnici, radi se o jednostavnoj matematici.

Otkrijte ili procijenite koliki su približni prihodi i dobit vašeg potencijalnog klijenta.

Ako je vaša usluga u kategoriji da im prihodi i dobit mogu pokriti investiciju u vaše usluge, onda ima smisla dalje nastaviti pregovore. U protivnom, uzalud trošite energiju i uvjeravate ih u nešto što se baš i neće desiti.

Ili još gore, “uvaljate” svoju uslugu i dva mjeseca nakon toga se žalite kako vam nije plaćeno.

Ima ljudi koji si ne mogu priuštiti novi Mercedes i vjerujte mi, trgovci se radi toga ne trude puno više da ih uvjere kako je investicija u taj auto jako dobra i da će im se to vratiti ovako ili onako… ne, ekipa zna koji segment potencijalnih klijenata može to platiti, zna gdje se muvaju, zna koje su im navike, zna na što se pale, zna što ih pokreće… znaju njihove emocije.

Stoga, među top tri pitanja kod segmentiranja je pitanje – mogu li si priuštiti naše usluge?

Goran Blagus
(Business klinika)

(29)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*