Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Ma sve je OK, čemu ih gnjaviti…  [Profitne rupe]

Ma sve je OK, čemu ih gnjaviti…  [Profitne rupe]

16
0

Profitne rupe ili profitne rupice, tako bi se mogla nazvati današnja epizoda mini serijala. Ali kako to već bude u životu, rupica po rupica, za rezultat ima veliki gubitak. Isto kao kad vam i pipa kapa svakih 10 sekundi – u mjesec dana se nakupi potrošene vode.

Danas ne spominjem samo jednu profitu rupu, već nekoliko malih rupica o kojima sam kroz ovaj newsletter pisao nebrojeno puta i bez obzira na sve, redovito se iznenadim kad se ekipa žali da im “curi lova”.

Za nekog su ovo profitne rupice, a za nekog rupetine… nebitno, ako ih imate, pokrpajte ih što prije.

Klasična prodajna priča ide nešto kako potencijalni klijent ima problem ili potrebu, pa onda istražuje različita rješenja i u nama prepozna priliku i vrijednosti koje će mu riješiti problem ili dati neku prednost.

Mi, davatelji usluge, s druge strane radimo na osvještavanju tko smo, što možemo pružiti, kako izgledaju rezultati suradnje s nama, kako smo usklađeni s vrijednostima klijenta… ukratko, privlačimo.

I kad se stvori kemija i dođe do usklađenja, tada potpisujemo ugovor ili klijent plaća ponudu i kreće ljubav. Surađujemo! Imamo klijenta! Klijent ima nekog tko mu daje vrijednost!

Ljubav je u zraku.. Predivno.

Ali… jel to maksimalna ljubav? Jel to zadovoljstvo do maksimuma? Jesmo li dogovorili najbolje uvjete za obje strane? Ima li možda nešto više?

Ima? Nema? Ne znamo? Nismo pitali?

A da pitamo? A da kažemo nešto kao, dragi klijentu, veselim se suradnji, nego što kažete da unaprijedimo ovaj dogovor s opcijama x, y, z? Uz njih ćete dobiti još ovo, ovo i ono… a i sama investicija će biti samo ovo i ovo… ?

Prevedeno – radite li upsale na postojeću uslugu?

Ništa ne košta da ponudite jaču verziju, ništa se neće desiti ako odbiju, a ne biste vjerovali, desit će se nešto lijepo i ugodno ako kažu DA!

Zato što prije osvijestite profitnu rupicu – neimanje upsale procedure.

A kad smo već kod procedura, ima još jedna jako važna i ne košta i nije komplicirana.

Više sam je puta kroz ovaj newsletter obrađivao, čak i dao nekoliko primjera… follow-up!

Profitna rupica, malena i često zanemarena, je u tome da ne pitamo koji je status pregovora, što je s ponudom koju smo poslali, ne podsjetimo da smo imali dogovor, ne osvijestimo da trebaju odabrati između ponuđenih opcija…

Ukratko – profit gubite jer ne radite follow-up i ako nemate proceduru podsjećanja na izvršene aktivnosti.

A kad smo se već i dotakli pojma aktivnosti, kada ste zadnji put pitali svoje klijente koliko su (ne)zadovoljni uslugom koju ste im pružili?

Zašto da ih se to pita?

Recimo zato što će možda spomenuti da im treba neka veća usluga, možda će spomenuti da žele neku ekstra uslugu, možda će spomenuti da vas žele napustiti, možda će uvidjeti da im je stalo što su vam klijent…

Što god da je odgovor, customer care i redovita komunikacija (barem dva puta godišnje) je iznimno važna aktivnost, jer ako je ne provodite, stvorili ste si još jednu profitnu rupicu.

U konačnici, sve ovo što sam do sad opisao i nije nešto što bi izgledao kao jako važno i komplicirano za izvesti, no budite svjesni kako dugoročno ovakve aktivnosti mogu značajno utjecati na uspješnost biznisa i stanje vašeg poslovnog računa.

Nije komplicirano za pitati “a da nadogradimo na x?” ili “jeste li dobili poruku?” ili “ima li nešto ekstra što bismo vam mogli pružiti?”.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Današnja epizoda se rastegnula, a jednim dijelom je to posljedica skorašnjeg BK membership programa kroz koji će teme biti obrađene na malo širi i slobodniji stil. Vrlo slično ovom današnjem. Stoga, stay tuned…

(16)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*