Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Koji “zato” morate znate na “zašto” 

Koji “zato” morate znate na “zašto” 

10
0

U coaching svijetu (iz kojeg trenutno dolazim) postoji (jedno od) pravila da se pitanja koja započinju za “zašto“ ne postavljaju.

Ili ako se i postavljaju, onda je to u iznimnim ili vrlo kontroliranim situacijama.

Razlog tome je što pitanje koje započinje sa “zašto”, drugu stranu stavlja u nešto nepovoljniji status (pritisak) i velika većina ljudi se na takvo pitanje počinje opravdavati.

“Zašto” stvara osjećaj da ima samo jedan (ispravan) odgovor i da onaj odgovor koji će se dati na njega je obvezujući  – Nešto što kad kažeš onda se toga moraš držati.

I naravno, na zašto se gotovo pa uvijek odgovara rečenicom koja počinje sa “zato”.

Zašto? Zato!

U prodaji i prodajnim procesima je postavka oko zašto/zato iznimno bitna i svodi se na to da morate (da, baš to – MORATE) saznati razlog ZAŠTO su vas potencijalni klijenti kontaktirali.

I (evo ga još jednom) MORATE znati ZAŠTO su postojeći klijenti s vama.

Zašto su kliknuli na oglas? Zato što…
Zašto su nam poslali reklamaciju? Zato što…
Zašto nisu ispunili formu do kraja? Zato što…

Ovisno o tome na kojem ste stupnju osobnog i profesionalnog razvoja, za neke od vas će ovaj “zašto” biti nešto sasvim normalno, no u isto vrijeme ima druga skupina koju “zašto” iritira i zamjenjuju ga sa “zbog čega…”, “kako to…”, “što je pridonijelo…” i sličnim izvedenicama.

A prava i ispravna postavka je u sredini… u kombinaciji gornja dva pristupa.

Kako… Što… Zbog čega… služe kao istraživačka pitanja i služe u svrhu otkrivanja različitih motiva i smjernica, ali ZAŠTO i ZATO su ultimativna postavka.

Tako dugo dok se nema ZAŠTO / ZATO, prodajni proces luta, traži se, ispituje, pokušava…

I zato treba imati odgovor(e) na “teška” pitanja koja započinju sa “zašto?”.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Dobiti odgovor na “zašto” nije nimalo jednostavno i lagano. Treba vremena i energije, testiranja i istraživanja… ali ako ste fokusirani na traženje odgovora – naći ćete ga. A jednom kad ga nađete, znate što radite? Svakih x mjeseci postavljate si sljedeće pitanje: Zašto postojeći odgovor na inicijalni zašto (ne)funkcionira? 

(10)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*