Koja je vaša preporuka?

16
0

Kada se nađete na novom mjestu i odlučite iskoristiti trenutak za stjecanje novog iskustva, ono što uobičajeno radimo je da tražimo preporuku na što da se fokusiramo.

Klasična situacija s preporukama je kada posjetimo (nama) novi restoran ili zabavni park ili knjižaru ili dućan sportske opreme ili autosalon… da tražimo preporuku (sigurnu luku) od (percipirano) stručne osobe što bi nam bilo najbolje / najkorisnije.

Uobičajena komunikacija u takvim okolnostima se svodi na to da zainteresirana strana inicira razmjenu informacija pitanjem “što nam preporučujete?” nakon čega uobičajeno dobijemo odgovor A ili odgovor B.

U nekim slučajevima za odgovor se dobije protupitanje – “a što preferirate?“, nakon čega se ubrzo dobije preporuka u obliku rješenja A ili rješenja B.

Ako ste dovoljno puta bili u situaciji gdje ste tražili preporuku, tada ste mogli zamijetiti jednu sitnu, ali iznimno bitnu taktiku.

Manje iskusni prodavači / prezenteri na traženje preporuke zaborave (ili ne znaju ili nisu dovoljno spremni) opravdati i stvoriti priču ZAŠTO preporučuju to nešto.

Moja preporuka je riba X jer je svježa
Preporuka bara je koktel X jer je on hit
Preporučio bih vam vozilo X jer je sigurnoKoja je vaša preporuka?

Ukratko, fali priča zašto bi X ili Y bilo dobro probati. Fali koja je prednost ali i mana rješenja X, fali opis specifičnosti i jedinstvenosti rješenja X…

Bez dobre priče nema ni dobre preporuke, a bez preporuke nema ni preferirane prodaje.

Tehnika preporuke se često koristi u trenucima nedovoljne odlučnosti potencijalnog klijenta za početak suradnje, ali i kao odličan alat za segmentiranje tih istih potencijalnih klijenata (*).

No, imajte na umu da je cijela postavka “preporuke” zapravo građena oko prebacivanja rizika kod donošenja odluke i ako je želite uspješno koristiti u svojoj prodajnoj koreografiji, tada svim svojim bićem morate isijavati sigurnost i spremnost preuzimanje tuđeg rizika.

Može za test, a može i za ozbać – koju uslugu iz svog portfelja mi preporučujete da uzmem?

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. BK membership (*) je mjesto gdje možete dublje ući u problematiku i primjenu naprednih tehnika privlačenja novih poslovnih ciljeva.

(16)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*