Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Kad ne znaš koliko su spremni investirati

Kad ne znaš koliko su spremni investirati

16
0

U jučerašnjem (i jednim starijim iz 2016.) newsletteru smo se bavili tehnikom odbijanja posla za 0,00 kn, a danas umačemo prste u tehniku otkrivanja ranga cijena.

Tko god da vam pristupi (vrlo važno) i zatraži razgovor ili sastanak o potencijalnoj suradnji u jednoj mjeri ima definirano iznos koji je voljan investirati u suradnju s vama.

Možda ne znaju točan iznos koliko su spremni investirati, no ono što sigurno znaju je rang u kojem se osjećaju ugodno.

Ovdje je bitno znati da taj rang nije nužno ispravan tj. njihova gornja granica može biti da je debelo ispod vaše najniže granice.

Naravno, postoji i mogućnost da je njihov najniži iznos ranga drastično veći od vašeg maksimalnog.

Kako god da je to raspoređeno, važno je znati da potencijalni klijenti gotovo pa uvijek kod početka pregovora imaju neki rang iznosa koji im se čini prikladan i OK za investirati.

Krenimo od sebe samog / same. Modus operandi kada se interesiramo za neku novu uslugu / proizvod je da što prije saznamo koji je potencijalni iznos investicije s ciljem da u što ranijoj fazi odlučimo hoćemo li nastaviti ili prekinuti daljnje pregovaranje.

Cijena automobila se kreće od 320.000 kn do 760,000 kn.

Ako kao potencijalni kupac niste znali taj rang, tj. pretpostavili ste i bilo vam je emotivno prihvatljivo da investirate u auto između 160.000 i 200.000 kn, na gornju informaciju izgovorenu u previše ranoj fazi pregovaranja izgubili ste daljnji interes i “odletjeli” dalje.

I tu dolazimo do vrlo važne prodajno-pregovaračke vještine oko koje treba puno mentalne snage i ustrajnosti.

A to je da prerano ne otkrivate koja je cijena usluge tj. da se ne zaletite s davanjem ranga cijena, a da pritom niste istražili što potencijalni klijent očekuje i kako percipira vrijednosti koje će im usluga pružiti.

Tehnika “privremenog stavljanja postrance” je odlična u tom smjeru… tj. vratit ćemo se na ovo što ste me pitali, no pomognite mi da dobijem bolju sliku što bi trebalo… kako ste zamislili… s kojim problemima se susrećete…

Ovakvim nastupom, s jedne strane dobit ćete bolji uvid u rang iznosa koji su voljni investirati (gubite li novce na tome? koliko?), s druge strane ovo je trenutak kada će bolje osvijestiti problematiku zbog koje vas kontaktiraju (jeste li uzeli u obzira…) i ono najvažnije, stvorit ćete odličan temelj za prezentiranje svoje cijene (uzimajući u obzir…).

Naravno, nekome ni to neće biti dovoljno da uđe u suradnju s vama (zar vam takvi trebaju?), a oni koji su ušli imat će zdrav i kvalitetan poslovni odnos s vama jer će sve biti u skladu s njihovim očekivanjima i emotivnim stanjem.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U zadnje vrijeme ne oglašavam vrijednosti i benefite BK Membership programa, no jedna od vrijednosti je da današnju temu i slične vještine možete direktno raspraviti i unaprijediti kroz njega. Kada je prikladno pričati o cijenu, jedna je od najčešćih bolnih tema poduzetništva.

(16)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*