Jeste li ovdje prvi put?

10
0

Ovo je jedna od tehnika prodaje i pregovaranja koju s godinama sve češće zaboravljamo. Jer, eto… “glupo je, a i već kad su došli do nas, znači da su kvalificirani”.

Problem velikog broja poduzetnika i prodavača je što u novi prodajno-pregovarački odnos prečesto ulaze s predrasudama i pretpostavkama.

Uzmimo za primjer jedan uobičajeni on-line prodajni proces…

1. Marketing kampanja djeluje prema određenoj ciljnoj skupini komunicirajući nekolicinu vrijednosti i benefita
2. Kako bismo ih inicijalno kvalificirali, pitamo ih ili “hvatamo” koja vrijednost / benefit ih je privukao i prema tome procjenjujemo koji im je motiv javljanja i eventualno emocija koja ih je pokrenula
3. Tražimo ih kontakt podatke, jer ako nam to daju, znači da su zainteresirani za ući u odnos s nama
4. Šaljemo “najbolje rješenje” ili “najbolji prijedlog” ili “trebamo više informacija kako bismo se najbolje uskladili”
5. Pregovaramo
6. Možda dogovorimo, možda izgubimo
7. Slavimo / budemo razočarani

Ništa više nego klasičan prodajni proces, osim što često fale finese i sitne preinake.

A jedna je od njih je ova o kojoj danas pišem – kada i kako provjeravamo s kime imamo “posla” s druge strane?

Radi se o koraku koji dolazi između 3. i 4. koraka i koji će drastično izmijeniti daljnji tijek pregovora i prodajnog procesa.

G. Horvat, da li već imate iskustva s…?
G. Horvat, jest li već koristili…?
G. Horvat, jeste li već nekog kontaktirali po pitanju…?

Ima razlike i to ima drastične razlike da li je netko “amater” i po prvi put traži vašu uslugu ili “profić” koji već ima iskustva s takvom vrstom usluge.

S prvima je najčešće daljnja komunikacija oko strahova, dok se s drugima najčešće komunikacija svodi na benefite i tehnikalije.

Ovo je prevažna lekcija iz prodaje i ako nemate barem bazično grananje na ”nove“ i “iskusne”, bojim se da vas ni najbolji marketing ni sales funel ne mogu spasiti.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ako ste proučavali prodajni proces mojih usluga (BK membership, coaching, konzalting, prodajne koreografije…) prividno se može steći dojam kako marketinški kanali koje koristim već unaprijed mogu napraviti selekciju da li je netko ”novi i ne poznaje me“ ili “netko tko zna kako funkcioniram i što mogu isporučiti” i ove “prve” odmah destimulira za daljnju komunikaciju. Radi se samo o prividu i vrlo grubom situ, jer bez obzira kako izgledali koraci pregovaranja, pitanje o tome “jeste li prvi puta ovdje?“ je jedno od obaveznih koje postavljam kod inicijalnog kontakta. Dobiveni odgovor će drastično utjecati na daljnji tijek pregovaranja.

(10)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*