Jesmo li skupi? Nismo!

13
0

Krenuo je vrtlog “više ne znamo što da radimo” & “daj nam reci što da im napišemo” jer “na ništa ne reagiraju”.

Ili ako ćemo drugačije – krenuo je vrtlog potražnje za rješenjima različitih prodajnih prigovora.

I nekim čudom, ovaj tjedan je na sam vrh isplivao baš ovaj iz naslova poruke.

Pa da to riješimo – ako vam potencijalni klijenti prigovaraju oko cijene, onda ovo NIJE TEHNIKA za odgovaranje, ovo je tehnika koju koristite kod otvaranje poslovne prilike ili u ranoj fazi pregovara.

Postavka je takva da imate dobru pretpostavku kako ćete dobiti prigovor na cijenu i relativno sigurno možete ocijeniti da vam konkurencija svoje marketing aktivnosti vrti oko “povoljne cijene” ili nešto vezano uz cijenu.

G. Horvat,

Ako se pitate jesmo li skupi, odmah da vam kažem kako NISMO SKUPI.

Nismo skupi zato što… 

Odmah i u glavu… jer prodajni prigovori se najbolje i najefikasnije rješavaju tako da se adresiraju prije nego li ih druga strana stavi na stol.

Nego, da se vratim zašto ova tehnika nije prikladna kad se problem cijene već adresirao?

Zato što je u tom trenutku već stvoren dojam o rješenju koje nudite i taj dojam nije u skladu s iznosom koji potražujete ili potencijalni klijent ima dojam da će ga to koštati više nego što misli da bi trebalo koštati.

U ovakvom scenariju morate malo drugačije – razumijem da vas brine cijena, no koji dio vas konkretno brine? (Ili slična izvedenica gdje ne bježite od teme i gdje tražite pojašnjenje prigovora).

Izgleda jednostavno i ne biste vjerovali no i izvesti ovaj potez je jednostavno. Ono što je teško, je sebe staviti u stanje u kojem ste mirni tijekom pregovora i svim svojim bićem demonstrirate “možemo bez vas” stav te bez zadrške izgovorite ili napišete gornje rečenice.

Goran Blagus
(Business klinika)

(13)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*