Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Greška koju redovito svi naprave

Greška koju redovito svi naprave

16
0

Ako povežete zadnja dva newslettera (istina, izmišljotina) i uđete malo više u dubinu funkcioniranja ljudskog mozga te ljudskog modela ponašanja, onda je današnja tema samo logični nastavak kada želimo napraviti odličnu prodajnu koreografiju.

Zamislite ili se prisjetiti kako ste se ponašali u vožnji, a ispred vas se nedugo prije dolaska desila prometna nesreća.

Usporili ste vozilo. (Sasvim normalna radnja jer na cesti ima opasnosti.)

Oprezno ste prošli kroz regulirani promet i bacili pogled na posljedice nesreće.

A kroz glavu su vam gotovo pa sigurno prošle ove misli:

  • Nadam se da je sa svima OK i da nema teško povrijeđenih
  • Sva sreća što se to meni nije desilo, moram biti oprezniji

Nakon prvotnog šoka tj. olakšanja što se nesreća nije desila nama, kreće drugi val misli i analiza – što je pridonijelo nesreći i što moram učiniti da se to nama ne desi.

Prebrza vožnja
Loši uvjeti
Nepoznavanje propisa
Loš kolnik
Nesnalažljivost
Loš automobil
Loše gume
Kriva procjena

Ono što radimo u tim trenucima je to da tražimo razloge i okolnosti zbog kojih je došlo do nesreće, jer ne želimo završiti u stanju kakvom smo malo prije bili svjedoci.

Ista ta stvar se dešava i u prodajnom procesu – postoji opasnost da će ovo biti promašena investicija i to zato što vrlo vjerojatno ima neka greška i zamka zbog koje ću požaliti.

Skepticizam je uvijek prisutan, nesigurnost u obliku opreznosti je uvijek prisutna što nas i dovodi do poznate ljudske osobine – lakše ćemo reći NE pa onda tražiti razloge za DA.

Ne, ne znam, nisam siguran, moram razmisliti, možda… sve je to u toj kategoriji “prije NE nego DA”.

I zbog toga u prodajnoj koreografiji imamo kategoriju “grešaka koje su napravili neodlučni” i “posljedice koje su doživjeli zbog toga”.

Etiketiranje konkurencije je toj kategoriji
Označavanje loših alternativa je u toj kategoriji
Opisivanje gadnih posljedica zbog predugog čekanja je u toj kategoriji

Ukratko, u svoju prodajnu koreografiju ugradite odjeljak s redovitim greškama i krivim odlukama potencijalnih klijenata koji nisu postali klijenti te obavezno naglasite posljedice (nesreća) koju su zbog toga imali.

Rezultat?

Identično ponašanje kao i kod prometne nesreće. Usporenje, osvještavanje, olakšanje i gotovo pa sigurno – “što možemo učiniti da nam se to ne desi?”.

Goran Blagus
(Business klinika & BK Membership)

(16)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*