Follow-up

37
0

blog_goran_blagusFollow-up ili “povratni kontakt” je tehnika u poslovanju koju gotovo svi poznaju ali je rijetki koriste.

Ima više razloga zašto je to tako, no najčešća opravdanja su:

  • dali smo im vremena da razmisle, javit će se sami
  • ne želimo biti dosadni pa da loše misle o nama
  • nemamo pojma što je follow-up pa to ne radimo
  • ne znamo kako ga uopće napraviti

Ima različitih follow-up tehnika koje se koriste od prilike do prilike, a svrha im je zadržati odnos “toplim” tj. ne dozvoliti da ode u zaborav.

Dosadašnja praksa u radu s klijentima nam je pokazala kako rijetki rade najvažniji follow-up, a da toga uopće nisu svjesni te kako im jedna poruka ili jedan poziv mogu učiniti razliku i od nekoliko desetaka ili stotina tisuća kuna.

Uobičajena scenario izgleda ovako:

  • potencijalni klijent zatraži ponudu
  • davatelj usluge pošalje ponudu
  • potencijalni klijent (primi) ponudu
  • davatelj usluge čeka, iščekuje, nada se da će ponuda biti prihvaćena

… i prođe 3, 5, 15, 100 dana… te ponuda bude prihvaćena ili zaboravljena.

A uz malo nadogradnju procesa, prodajna koreografija može izgledati ovako:

  • potencijalni klijent zatraži ponudu
  • davatelj usluge pošalje ponudu
  • potencijalni klijent (primi) ponudu
  • davatelj usluge nakon 3-5 dana pita jesu li primili ponudu
  • potencijalni klijent odgovara na zadnji upit (u praksi ih na taj upit odgovara 85%)

… i komunikacija nije zamrla. Proces imate ponovno pod kontrolom, a prodaja se može smatrati uspješnom tek kada je izvršena transakcija novaca ili potpisan ugovor.

Goran Blagus

(37)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*