Brojke

16
0

Definitivno u najvažniju brojku na koju trebate držati oko je ona vezana uz prihode.

Onda slijedi brojka vezana uz kategoriju troškovi.

Pa imamo brojčicu koja se označava s dobit.

Ove tri (3) brojke, ne biste vjerovali, ima pod kontrolom ili nadgleda 90% poduzetnika. Jedni su fokusirani na prihode i samo prihode, drugi samo na troškove, a treći samo na dobit.

Loše, jer njihov odnos je iznimno bitan.

No, postoje i druge brojke koje je važno promatrati, pratiti, mjeriti i prema njima donositi važne poslovne odluke.

A jedna od njih, tj. kategorija, je vezana uz famozne prihode i prodajne aktivnosti.

Radi se o brojkama oko kojih zadnjih godina vodim bitku s hrpu startupova i poduzetnika, jer ili ne žele znati te brojke ili misle da su “specifični” pa su uvjereni da takve stvari ne funkcioniraju za njih ili ne znaju kako doći do tih brojki.

Pa da ponovimo & osvijestimo:

  • Broj upita – brojka koja kaže koliko je bilo upita za uslugom u nekom razdoblju. Svrha ove brojke je da dobiješ jasnu sliku uspješnosti marketinške kampanje.
  • Broj ostvarenih kontakata – Koliko je inicijalnih upita ušlo u fazu pregovaranja i dogovaranja. Svrha je da procijeniš uspješnost marketinške kampanje ali i efikasnosti prodajnog procesa.
  • Broj poslanih ponuda / ostvarenih prezentacija / održanih sastanaka – sad smo već na lijepoj i ugodnoj kategoriji. Svrha je da procijeniš uspješnost prodajnog procesa.
  • Broj ostvarenih / zaključenih ugovora – zar to treba pojašnjavati?

Sve ove brojčice su fore, no kao što sam naveo u prvoj kategoriji, komponenta vremena je ekstra brojka koju morate isto mjeriti.

Pa tako uz gornje brojke treba imati i nešto što se zove – prosječno vrijeme aktivnosti.

  • Prosječno vrijeme u kojem potencijalni klijenti odgovaraju
  • Prosječno vrijeme do kada se šalje ponuda / ugovara sastanak
  • Prosječno vrijeme akvizicije (prodaje / zaključenja posla)

Ima tu još kategorija iz “prosječnog vremena”, no ova zadnja – PROSJEČNO VRIJEME AKVIZICIJE je iznimno važna kako bi svi ostali zdrave pameti i manje frustrirani.

Pojednostavljeno, prosječno vrijeme akvizicije je vremenska jedinica koja govori koliko treba proći vremena od prvog upita do realizacije suradnje / prodaje.

I to trebate ili izračunati ili iz drugih izvora saznati koliko je to vremena.

Jer, nije za svaki biznis ista brojka. Nije!

Neke usluge se prodaju u prosjeku od 73 dana, neke druge se prodaju u prosjeku od 21 dan, neke u prosjeku od 45 minuta, neke u prosjeku od godinu dana.

No, kakva god to bila brojka, MORATE je znati ili biti dovoljno otvorenog uma (ako ste startup) i dati si vremena da je izračunate.

A za izračunati treba vremena.

I što kad imate tu brojku?

Onda možete planirati budžete, akcije, procese, aktivnosti.

Možda sve ovo nije sexy i radije bi se bavili proizvodnjom ili isporukom, no ako želite da vam biznis dugoročno opstane i da se previše ne nervirate jer vas je nešto iznenadilo, onda su ove brojke i brojčice iznimno važne.

Goran Blagus
(Business klinika)

(16)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*