Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Ako traže pomoć, ne znači da imaju problem (2/5)

Ako traže pomoć, ne znači da imaju problem (2/5)

84
0

Ovo je nove epizoda iz serijala “predstavi im se kao rješenje problema”, ali s naglaskom na zamke u koje se redovito upada, te kako ih efikasno zaobići ili još bolje – iskoristiti u svoju korist.

Situacija u kojoj vas potencijalni klijent traži pomoć je često jedna vrlo zamršena igra.

Oh da, igra.

Krenite od sebe samog.

Imate problem X i odlučili ste da trebate rješenje za njega. Istražujete malo i nađete da bi vam tvrtka Y mogla riješiti problem.

Kontaktirate tvrtku, opišete problem koji imate i _očekujete_ da vam oni ponude rješenje problema.

I onda tvrtke Y pošalje prijedlog rješenje, inicira sastanak kako bi se bolje upoznala s problemom, nudi nekoliko rješenja… ukratko, daje vam više ili manje pažnje jer po prirodi posla želi poslovati sa svakim tko ima interes za njihova rješenja.

Vi dobijete prijedlog rješenja, eventualno i zajedno istražite opcije implementacije, dobijete uvjete, prezentira se otplatni plan, definira se cijena…

I sad se treba odlučiti za START i krenuti.

Ali…

Je l’ ovo što su mi ponudili najbolja opcija, najbolje rješenje, dobra cijena, korektni uvjeti, rješava moj problem… što ako…, a kad bi…, možda bi mogao…

Možete za sebe tvrditi da ste čovjek od riječi i da ste izrazito racionalan, ali do sada u svojih nešto manje od pola stoljeća životnog iskustva nisam upoznao čovjeka koji se nije premišljao i predomislio.

I krene taj vrtlog… sumnja, nesigurnost i pazite sad – pa sad kad malo bolje razmislim, to i nije toliki problem. Imam još nešto vremena, bio sam u zabludi, krivo sam procijenio…

Ova mala epizoda opisa tijeka misli i radnji je vrlo čest scenarij koji se dešava kada vas klijenti kontaktiraju i traže pomoć.

Naime, prihvatite, shvatite i uvažite – to što vas potencijalni klijent traži za pomoć, ne znači da ima problem niti ne znači da traži rješenje!

Osim ako prodajnu koreografiju niste postavili na drugačiji način.

A to je da u što ranijoj fazi inicijalnog kontakta provjerite i ispitate njihovu razinu angažiranost i spremnosti da riješe situaciju / problem koji komuniciraju.

Evo nekoliko ideja kako to rade dobro postavljeni modeli:

  • cijena usluge je X – odmah destimulira upite koji su oblika “price shoppera”
  • ispunite formular i povratno ćemo vam se javiti unutar 24 sata – ako ima problem koji želi riješiti, tada mu nije teško ispuniti tih nekoliko polja
  • duga prodajna stranica – ako je pročitao i pogledao (npr. video od 25 minuta) i ostavio kontakt podatke / narudžbu, definitivno da je spreman riješiti problem
  • ograničeno radno vrijeme 
  • lista čekanja

Ideja ima koliko vam srce želi. Tajna je samo u tome kako ste postavili proces i na koji način filtrirate ekipu koja traži pomoć, a ne želi rješenje od onih koji traže pomoć i spremni su tu pomoć primiti.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U jučerašnjem newsletteru je došlo do manjih tehničkih promjena te postoji šansa da vam se poruka nije ispravno prikazala ili neki od linkova nije funkcionirao. Javite mi se emailom ako je bilo problema

(84)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*