Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Ako imaju problem, znači da traže pomoć?! (1/5)

Ako imaju problem, znači da traže pomoć?! (1/5)

31
0

Krećemo s novim mini serijalom oko često i prečesto krivo percipirane postavke i izjava različitih prodajnih gurua – fokusiraj se na problem i ponudi rješenje problema, a oni će sami doći. U kontekstu toga često se mogu čuti rečenice kao što su ”Vi ste u biznisu pružanja rješenja”, ”Vaši klijenti žele rješenje, a ne proizvod”, “Prodaj im rupu, a ne svrdlo”… super rečenice i poruke, ali izvedba često nije prikladna.

Dva su uobičajena smjera kod stvaranja biznisa – smisliš rješenje i onda tražiš ekipu koja ima problem ili otkriješ problem kojeg ima ekipa i onda napraviš rješenje.

Treći smjer u kojem imaš rješenje, a nitko nema problem pa se čudiš ko pura dre*u neću ovaj put spominjati. Četvrti i peti i šesti smjer postavljanja biznisa opisujem u nekim budućim newsletterima.

Dakle, strategija se često gradi oko toga da ekipa (čitaj: ciljna skupina) ima problem i onda bi samim time to trebalo biti dovoljno motivirajuće da potraže rješenje.

Super to izgleda na papiru, whiteboardu, knjizi, seminaru, ali praksa i realnost je često nešto potpuno drugačije.

Ulovite i osvijestite što prije – to što netko ima problem NE ZNAČI da za njega traži rješenje.

Najčešći razlog zašto ne traži rješenje je u tome što ne kuži da ima problem, nije svjestan da problem uopće postoji, ne misli da je to problem, zna da je to problem ali nije nešto što želi riješiti…

I tu se krije jako važna & bitna lekcija – morate otkriti i prepoznati do koje razine su svjesni problema, te onda prema tome graditi svoju prodajnu koreografiju.

Ekipa koja ima problema s viškom kilograma zna da im je to problem koji onda generira neke druge probleme, no da li oni aktivno traže pomoć kako bi smanjili kilažu? 

Skužili ste web stranicu na kojoj je SEO optimizacija izvedena vrlo loše, štoviše, štetna je za tvrtku. Pišete im o tome i skrenite im pažnju na to, na što vam često odgovore sa “znamo, budemo sredili kasnije” ili “nije nam to trenutno u fokusu”.

Ekipi se svako malo zapali transportno vozilo zbog nekog tehničkog razloga, a vi imate rješenje koje bi to spriječilo i smanjilo štetu na minimum. Bez daljnjeg da su svjesni svog problema, no to što imaju požar svaka dva tjedna nije baš dokaz da traže ili da su našli rješenje / pomoć.

U čemu je onda tajna s efikasnom porukom i kako iskoristiti priliku da se prikažete kao dobro rješenje za problem za koji “aktivno ne traže rješenje”?

U tome da ne igrate na kartu kako ćete riješiti dotični problem, već kako ćete spriječiti neke druge, puno veće, probleme.

Ego, ponos, sram, zavist… samo su neka od stanja koja trebate aktivirati kod ekipe koja ima problem, a aktivno ne traži rješenje.

Nije ugodno slušati ogovaranja “vidi je kako izgleda” kada prođete plažom…

Ako ste odlučili zatvoriti biznis, onda razumijem zašto vam nije bitno istaknuti se naspram konkurencije…

Ako vam je bitno zaustaviti gorenje keša i čiste love, bilo bi dobro da porazgovaramo…

Dakle, bitan je taj flip kod prodajno-marketinških poruka. Ako ekipa ne traži rješenja na temelju problema, vrlo često im to i nije problem (u njihovoj percepciji). Vaš zadatak je da nađete “pravi problem”.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Molba, još jedna. Vi koji ste upiknuli svoj primjerak BK Start-up paket, cijenio bih da popunite anketu jer uskoro ide nešto dodatno, novo, naprednije. Hvala lijepa!

(31)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*