Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Ako ćemo tako, to samo znači…

Ako ćemo tako, to samo znači…

21
0

 

U narednim danima imat ćete priliku uživati u najboljim i najgorim tehnikama rješavanja optužbi i prigovora.

Izbori su vrlo blizu i najbolje što možete iz njih izvući su komunikacijske ekshibicije kojih će biti na svakom kutu.

A jedna od klasičnih je baš ova koju spominjem u naslovu i koja je svakom poduzetniku uobičajena svakodnevica.

Prodajni prigovori ili prodajna podmetanja su uobičajeni folklor.

Zašto ste toliko skupi
Kod drugih ima opcija X
Zbog čega vi ovo, a oni ono
Ne sviđa nam se X

Dobri političari, zapravo, dobri komunikatori isto kao i dobi prodavači znaju kako se izvući iz takvih situacija u kojima im se podmeče.

Često se to podmetanje ne prezentirati kao podmetanje, već je to “iznošenje činjenica”, “podsjećanje na očito” i neka druga komunikacijska konstrukcija u kojoj napadač želi steći prednost nad drugom stranom.

Među početničkim greškama i nedovoljno premazanim političarima, a onda u isto vrijeme i prodavačima, je kada se oni na ovakve napade brane iznošenjem novog seta činjenica te migoljenjem i prokazivanjem da ga napadač napada iz niskih pobuna i da je njegova greška i falinga manja od greške i zločina koji je napravio napadač na njega i njegov integritet.

Ukratko, “s gnušanjem se odbacuju optužbe” i dodatno se ekipa zakopa jer umjesto da skrene temu na drugo područje u kojem ima prednost i u kojem može skupiti bodove, oni žele dokazati kako su u pravu.

Ego ih ponese i biti u pravu im je jako, jako bitno.

U biznisu je to klasična zamka kada se opravdavamo zašto imamo cijenu ovakvu, opciju onakvu, rokove ovakve, uvjete onakve.

S druge strane, ovi premazani i iskusni kuže što je legitimni napad i s čime se ima smisla boriti, a što treba prešutjeti i samo zarolati napad u protunapad.

Klasična konstrukcija protunapada ide tako da ne spomenete prigovor i zamku koju vam je napadač postavio (ne izgovarate je, ne dajete joj ikakvu važnost) i samo okrenete napadačke strelice prema napadaču.

Ako ćemo tako pričati, to samo znači da druga strana skriva X… manipulira s Y… i nije joj važno Q…

Ako ćemo tako, to samo znači…Ili ako ćemo te prebaciti u biznis okvire, to bi značilo da prodajni prigovor uopće ne spominjete i samo okrenete ploču u kojoj drugu stranu pitate koliko im je važan neki benefit ili im prijateljski osvijestite kako je Y jako važan (ne spominjući niti se uspoređivati s njihovim prigovorom na Y).

Prigovor na cijenu… preskupi ste nam…

Klijenti s kojima surađujemo znaju kako je brzina implementacije presudna i već nakon šest mjeseci investicija im se višestruko vratila.

I za kraj… zapravo, ono najvažnije.

Ove tehnika imaju smisla pod jednim uvjetom – morate znati i/ili prepoznati prave motive napada (prigovora).

Ako se žale na cijenu, kako znate da im je to jedini prigovor? Možda vam samo troše vrijeme.

Ako se žale na karakteristike, znate li zašto su im one presudne? Ili možda ni oni sami nisu sigurni što žele.

Kao i uvijek… fokus je na otkrivanju motiva, a kad to znaš… onda si na konju.

Goran Blagus
(Business klinika)

(21)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*