Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching A zašto je ovaj toliko skup?

A zašto je ovaj toliko skup?

34
0

A zašto je ovaj toliko skup?

Uzmimo za pretpostavku da prodajete usluge / proizvode u tri varijante:

Usluga 1 – xyz mogućnosti, cijena 1000,00 kn
Usluga 2 – xyzqwr mogućnosti, cijena 2100,00 kn
Usluga 3 – xyzqwrtopkl mogućnosti, cijena 3400,00 kn

Uobičajen pristup kod formiranja cijene je da procijenimo troškove, procijenimo koliko bismo mogli tržišta privući i onda uz malo matematike smislimo nešto prihvatljivo i dovoljno atraktivno.

U tom definiranju često je nit vodilja da jednostavniji proizvod ima nižu cijenu, a kako rastu funkcionalnosti i mogućnosti, tako raste i cijena.

Uobičajeno je u ovakvom scenariju (tri proizvoda) želja da prodamo što više srednjeg proizvoda, dok je onaj jeftiniji prilika za kasniji upsale, a skuplji je eto, tu… možda se nađe netko kome trebaju baš sve to mogućnosti i on će ga kupiti.

Klasika da ne može biti veća klasika.

I onda dođe realnost i situacije je takva da se stvarno najviše prodaje srednji proizvod, ali često je to samo nekoliko postotnih poena više od najjeftinijeg proizvoda, dok se očekivano najskuplji prodaje najmanje.

U nekim situacijama (puno češće nego to želimo priznati) desi se da je postotak prodaje najjeftinijeg proizvoda veći od srednjeg, a onda drastično i veći od najskupljeg.

Ako s jednim takvim scenarijem tj. rezultatima nismo zadovoljni, što se najčešće radi? Spušta se cijena na srednjem, srednji se označava kao PREPORUKA, dodaje su neke ekstra funkcionalnosti koje nema najjeftiniji, mijenja se raspored proizvoda…

I rijetko, jako rijetko nešto ovakvog urodi plodom… rijetko se postoci drastično promijene u korist srednjeg proizvoda.

A najčešći razlog tome je što cijelu sliku gledamo potpuno krivo i zato što smo se ograničili u razmišljanju.

Tajna i rješenje ovakvog scenarija često se skriva u trećem proizvodu.

Mozak voli uspoređivati opcije:

zašto A, a ne B? Aha… C je malo kompleksniji malo skuplji, znači C neću.

Ili

A zašto je C toliko skup? Zašto on košta 5 puta više od ovog B? Što to ima C, a nema B? C si ne mogu priuštiti, ali B… B ima nešto manje mogućnosti od C i 5 puta je jeftiniji od njega, a A ima samo ove mogućnosti

Kada je raspon cijena linearan, tada je i ponašanje i odlučivanje linearno, no kada cijena i funkcionalnost TOP proizvoda strši do neba… Hmmm.. To je onda jedna druga priča.

Primjer?

Ništa lakše… Kupujete TV, planirani budget 2500,00 kn, dođete u dućan u kojem je izložena hrpa televizora, a na najvažnijem mjestu su “mrcine” od televizora od 550000,00 kn. “Nema šanse da to kupim, nemam toliko love” i set sličnih misli u kategoriji tko je tu lud, pa ne treba mi 6K, ovoliko PiP, onoliko ovog ili onog.

I onda dođete na jeftinije televizora i nekim čudom, jeftiniji model TV-a one “mrcine” košta 4300,00 kn. Iznad budžeta, bude prva reakcija. Ali… Ali.. Ma to i nije toliko puno iznad planiranog budžeta.

Poznato? Da? Ne? Što mislite koji TV će ekipa kupiti u više od 50% slučajeva?

Nego, jeste li skužili da u ovakvim scenarijima više ne uspoređujemo najjeftinije sa srednjim, već srednji s najskupljim i onda racionalno opravdavamo zašto je to najbolja odluka koju smo ikada donijeli. Zgodno, zar ne?

Evo vam malo materijala za mozganje u ovo predblagdansko vrijeme, jer ako ste prodavač, sad znate na što možete igrati, a ako ste kupac – ionako vam / nam nema spasa kod ovakvih scenarija.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Ovogodišnji studeni je definitivno mjesec koji najviše melje na svim frontama (poslovno, privatno) i volio bih da se javite porukom ili komentarom ili pitanjem na temu što vam je trenutno najveća zapreka u postizanju željenog cilja. Ako je cilj da skužite koji je to cilj koji želite, napišite mi i to u poruci. Nije sramota ne znati što želimo.

(34)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*