A čime se vi bavite?

8
0

Jučerašnja epizoda o filtriranju / segmentiranju / validaciji potencijalnih klijenata mnogima je dobro “sjela”, no kako to obično biva, u nekom trenutku prodajnog “pripetavanja” intenzitet komunikacije padne i počne se stvarati tmuran oblak možebitnog rastanka.

I zbog takvih situacija u svom arsenalu imamo famozne ice breaker tehnike, koje osim što daju priliku za mali predah, dobar su izvor informacija koje se kasnije mogu vrlo uspješno iskoristiti.

Uobičajena greška kod prodajne ekipe i prodajnih procesa (oh da!) je pretpostavka kako potencijalnog klijenta zanima rješenje problema (to je najčešći ali ne i jedini motiv kod kupnje) i svu komunikaciju moramo voditi oko rješenja koje pružamo i moramo poduzeti sve radnje kako im “ne bi pobjegla pažnja”, a onda i prilika za dogovor suradnje.

Osoba se interesira za kupnju auta… naravno da treba pričati o autu, vrijednostima, prilikama, popustima, ovime ili onime…

Tvrtki treba novi web… pa naravno, treba znati cilj i svrha novog weba, treba vidjeti njihove preferencije, kakvo je stanje na tržištu…

Osoba X želi smršaviti… naravno da treba izmjeriti početno stanje, provjeriti životne navike, prehranu, zdravlje, želje…

Sve je to u “naravno” kategoriji i kategoriji obaveznih koraka, ali često i prečesto se zaboravi ona ljudska strana i jedno jako dobro pitanje – “A čime se vi bavite?”.

Razumijem da radite i proizvodite X, ali čime se još bavite osim proizvodnjom?
Kako to?
Imate neke dodatne planove nakon što riješite Y?
Kako vam ide?
Jeste nešto sličnog našem rješenju već probali?
Bilo rezultata? 

Istraživačka pitanja i korektna komunikacija – to je bitno, to je važno!

Nemojte zaboraviti, s druge strane su uvijek ljudi i ljudi su ti koji kupuju – ne strojevi, ne tvrtke… ljudi!

Upoznajte ih bolje, pitajte ih čime se bave, ohrabrite ih ili čestitajte na uspjesima… jer kad to svladate, više se nećete baviti prodajom, već pomaganjem svojoj ciljnoj skupini da postigne ono što im treba / ono što žele.

Goran Blagus
(Business klinika)

(8)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*