Znači vi ne… 

10
0

Gornja tehnika pregovaranja dio je arsenala starih lisaca, ninji ali i manipulatora kada žele dobiti veću korist za sebe nego što im je druga strana voljna ili u mogućnosti pružitii, te spada u kategoriju prodajnih prigovora na kojoj “padne” jako puno nedovoljno iskusnih prodavača / poduzetnika.

Tehnika se zasniva na tome da se izgovara zaključak koji negira nešto što pružate s ciljem aktivacije vašeg ega i mehanizma obrane.

Znači vi ne dajete garanciju na svoje proizvode
Znači vi niste najpovoljniji na tržištu
Znači vi ne znate kako riješiti XYZ
Znači vi ne želite pomoći
Znači vi ne…

Na tako stvoren zaključak, velika većina prodavača krenut će u mehanizam obrane i razuvjeravanja da to nije tako, da su krivo zaključili, da mi imamo ovo i ono…

Ukratko, prva i u neku ruku prirodna reakcija, na “znači vi ne…” je da se branimo tj. otvorila se mogućnost da nas sugovornik nije dobro razumio, pa zaključujemo da treba neke stvari ponoviti.

Ako u trenutku kada ponavljamo činjenice i želimo skrenuti pažnju sugovorniku da je (možda) krivo shvatio neke informacije, a on i dalje nastavi drviti po svojem i sa “znači vi ne…” vas želi izbaciti iz takta i pokazuje da je nerazuman za daljnju komunikaciju imate dvije opcije:

1. Ako ste otvoreni za dublju raspravu, imate resurse i sugovornik (potencijalni klijent vam je bitan), onda mu vratite protupitanjem “a kako to mislite?”, “na temelju čega ste to zaključili?”, “ZAŠTO to mislite?”… Krenite u pregovaranje i žonglirajte sa “NE” ili “DA” odgovorima tj. protupitanjem koja započinju sa “zašto” / “kako” / “zbog čega”.

2. Podsjetite se da kako potencijalni klijenti biraju vas, tako i vi birate njih. Ako je toliko nerazumijevanja i manipulacije na samom početku, kako bi to tek izgledalo da ostvarite poslovni odnos. PAKAO!

Goran Blagus
(Business klinika)

(10)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*