Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Trik kad te klijent zavlači odlukom

Trik kad te klijent zavlači odlukom

17
0

Nema tog poduzetnika koji se nije susreo sa situacijom da mu potencijalni klijent nije odugovlačio s odlukom.

Ispregovarali ste sve uvjete, dogovorili se o svim detaljima, dobili pozitivnu povratnu informaciju i potvrdu da pošaljete ponudu. 

Šaljete ponudu, čak dobijete i potvrdu da je ponuda primljena (hint: follow-up tehnika koja “budi i mrtve”, a više puta sam pisao o njoj) nakon čega slijedi muk / tišina / prazno / jedno veliko ništa.

Ni a, ni b, ništa… dobili smo ponudu, gledamo, razmišljamo, sve je ok…

Prodajno nabrijana ekipa bi sada iz svog arsenala izvukla tehnike…

… oko čega još razmišljate
… kada bismo se mogli čuti
… ima li nešto da bi trebalo promijeniti
… tko je još uključen u proces odlučivanja, možemo kako na njega utjecati
… znate da gubite popuste ako se ne odlučite do sutra

Pitbull tehnika prodaje – ne puštaj dok ne kaže “da” ili tzv. push prodaja.

Sve ovo gore opisano je “by the book” i može funkcionirati kada je potencijalni klijent otvoren za komunikaciju i može verbalizirati što je to nešto što ga sprječava da potvrdi ponudu.

Radi se o modelu prodaje koji funkcionira u nekim scenarijima i uslugama – jednokratna prodaja, cjenovno osjetljiva prodaja, nabrijani prodajni šefovi… 

Ali u nekom trenutku stvari počnu kliziti na dolje.

Potencijalni klijenti postali su imuni na gornje rečenice, imuni na push prodaju, imuni na trikove “rekli ste da se čujemo u srijedu, pa zovem jer je danas srijeda”…

Da problem bude još veći, ekipa koja je zadužena za komunikaciju s potencijalnim klijentima postaje nervozna i frustrirana. Čak i oni počinju neispunjavati planove, uviđaju da se puno više smiju na silu i prečesto “spuštaju gaće” kako bi pod svaku cijenu pridobili novog klijenta.

…..

Nedavno sam imao priliku preuzeti tim prodaje koji je imao gore opisane probleme. Radilo se o ekipa iz pozivnog centra s relativno dobro postavljenom prodajnom koreografijom ali im je zadnji korak bio totalni flop.

Hrpa zapisa i ponuda koje “samo što nisu prihvaćene”. Možda bude danas, obećali su da će sutra potvrditi, prekosutra imam njih 15 da mi potvrde…

I prvu stvar koju smo implementirali je bila promjena u komunikacijskoj poruci. Počeli smo izgovarati JEDNU rečenicu koja je preokrenula proces.

Rezultat? 250% veća konverzija i 80% povećanje vrijednosti ponude s obzirom na prijašnje rezultate.

Što smo to počeli izgovariti i kako smo unaprijedili prodajnu koreografiju prodaje preko telefona možete naći na stranicama 9. do 12. novog broja Business Klinika PREMIUM reporta.

Business Klinika PREMIUM report danas kreće u distribuciju i možete ga naručiti na ovoj adresi, a tamo možete naći i spisak ostalih tema i obrađenih vještina.

 Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Nakon što u distribuciju krene novi broj reporta, stara izdanja više nisu dostupna. Report #1 više nije dostupan, a ista sudbina očekuje u ovaj report. Iskoristite priliku još dok je otvorena, jer možda ovog trenutka nemate prodajni tim i ne bavite se prodajom ali ima dana kada ćete to trebati, a i tehnika koju opisujem i dajem primjere je nešto što možete efikasno iskoristiti u osobnom životu.

(17)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*