Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Prodavači magle & majstori manipulacije

Prodavači magle & majstori manipulacije

98
0

Očito je da postoji izrazito velika fascinacija u poznavanju tehnika i metoda manipulacija (i upravljana), jer mi je nedavna mini anketa pokazala kako mnogi iako ne odobravaju takve tehnike u primjeni, ipak bi ih željeli znati. “Znaš ono, da se znam obraniti”, “možda mi jednog dana zatreba”, “zašto ne, uvijek me interesiralo kako nas uspiju zavaljati, a da toga nismo u tom trenutku svjesni”.

Kroz povijest BK newslettera bilo je s vremena na vrijeme tema o tehnikama utjecaja i manipulacija. Nešto smo secirali političare i naša “slijepa” vjerovanja u njih, nešto smo se bavili izgradnjom sekti i kultova, nešto tehnikama utjecaja u prodaji, nešto smo secirali Cialdinija i njegove tehnike utjecaja, nešto je bilo napisano ali nije bilo razjašnjeno imenom i definicijom…

O jednoj od tih tehnika trubim vrlo intenzivno zadnjih šest mjeseci – redovito demonstrirajte svoje mogućnosti i vrijednosti koje klijenti mogu dobiti u suradnji s vama, te oni koji će se prepoznati u tome će prići i ostvarit ćete ugodan poslovni odnos.

Tehnika koja se “skriva” u gornjem opisu zove se “Igra moći ili tko je kome prišao”.

Pred jako puno godina našao sam se u situaciji u kojoj sam želio kupiti nešto što će ostati u nasljedstvo. Inicijalno razmišljanje (ali i savjet bliske ekipe) mi je bilo da krenem od oglasnika tražeći to što želim, koncentrirajući se na lokaciju, veličinu i iznos koji mogu investirati.

Ponuda je bila raznolika – od jeftinih prilika pa do super prilika ali iznad predviđenog budgeta. I u tom trenutku sam shvatio da ovo neće dobro izaći, jer ja njih nešto moljakam i ja sam taj koji treba popustiti. Zapravo, shvatio sam da je moć u njihovim rukama.

I tu sam odlučio “pilu okrenuti na drugu stranu” tj. objaviti oglas kako tražim X i nudim jasno definiran budget. 

Rezultat? Oni su mene zvali, oni su meni nudili i oni su meni dali priliku da pregovaram za više ili manje.

Jednom riječju, ovaj put sam ja imao moć odlučivanja.

Ova mala priča (istinita, da ne bi bilo zabune) jako dobro opisuje tehniku “Igra moći ili tko je kome prišao”. Naime, onaj koji traži (priđe) puno je otvoreniji za suradnju i dogovor, nego onaj kome ste vi prišli ili ga nagovarali da s vama uđe u poslovni odnos.

Ta “mala igra” iznimno je bitna u prodaji i tu je aktivnost DEMONSTRACIJE presudna.

Ako vaši potencijalni klijenti mogu unaprijed stvoriti sliku i osjećaj što i kako će dobiti u suradnju s vama, tada nema mentalnih i sličnih zapreka da ne uspostavite poslovni odnos. Vi ste taj koji ima moć u postavljanju uvjeta i budite sigurni da će druga strana biti puno više spremnija na pregovaranje, nego da ih jeftinim trikovima hvatate u mentalne zamke.

Osim toga, demonstracija i ispravno postavljena “igra moći i tko je kome prišao” jedna je od tajni majstora prodaje.

******

Današnji tekst je uvertira u sadržaje koje možete očekivati u narednim epizodama ali ujedno i najava održavanja “hard core & dark side” radionice o tehnikama manipulacije & utjecaja za one koji su otvoreni zakoračiti iza zavjese i otkriti odgovore. Stay tuned…

Goran Blagus
(Business klinika)

(98)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*