Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Kompromisni davatelj usluga (strategija)

Kompromisni davatelj usluga (strategija)

11
0

Kompromis – situacija kada moramo birati između dvije i više opcija pa onda radi nekog ili nečeg moramo odabrati malo manje dobro rješenje.

Svojevremeno sam pisao tekst na temu kako trgovački lanci bijele tehnike ali i drugih industrija u kojima postoji više verzija istog proizvoda koriste usporedbe kao strategiju prodaje “srednjeg”.

Samo za podsjetnik kako je uobičajeno da izlože 3 vrste televizora – najjeftiniji, srednje skuplji, najskuplji. Nakon što “naleti” potencijalni kupac i nije do kraja siguran koji model će kupiti (ima on u glavi okviran budžet, no spreman je i na kompromis) često zaključuje kako najjeftiniji neće kupiti “jer sigurno ima nešto manje kvalitetno”, a najbolji mu je preskup, pa se onda lakše odluči za ovaj “u sredini”.

Pozadina ovakve prodajne strategije je u poznavanju funkcioniranja ljudskog mozga koji cijelo vrijeme uspoređuje, a onda kada se to još malo “zapapri” s par emocija i pametnim nastupom prodajnog osoblja, kupac se vraća kući s TV-om srednje kvalitete i srednje cijene.

Sve ovo do sada opisano spada u poznate modele prodaje koje “live” trgovci znaju (ili bi trebali znati), no jeste li razmišljali da istu tu strategiju možete upotrijebiti i kod prodaje usluga ali u malo “kompleksnijem” okruženju.

Ponavljam – ljudski mozak voli uspoređivati.

Pa ako je to tako, zbog čega ne biste definirali prodajnu koreografiju u kojoj bi se kod potencijalnih klijenata smjestili kao kompromisni davatelj usluga.

Jedna od poznatijih tehnika u tome je korištenjem usporednih tablica, no umjesto da navodite različite verzije svojih usluga, za usporedbu koristite: “Jeftiniji davatelj usluge”, “[Vaša tvrtka]”, “Premium davatelj usluga”.

I onda samo u kolonama navedite hrpu karakteristika, te pored svake od njih stavite znak “+” ili “-“.

Cilj je da imate nešto više pluseva (“+”) od jeftinijeg, a ujedno i nešto manje minusa (“-“) od premium davatelja usluga.

Nakon takve prezentacije, čarolija počne djelovati i kompromisne odluke se puno lakše donose.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Gornja strategija ima smisla kada ste realno nešto slabiji od premium konkurencije ali nešto bolji i skuplji od najjeftinijih. Nabrijavanje različitih savjetnika, konzultanata, coacheva i gurua da morate biti premium često je najgori savjet i put koji možete odabrati ako niste spremni niti imate mogućnosti postati premium u svojoj branši. Ali zato biti stepenicu niže od premiuma je puno lakše i često zna stvoriti veće bogatstvo od premiuma ali i od najjeftinijih.

p.p.s. Ego je jedan od većih zapreka prije nego poduzetnici uvide i odluče kako je “kompromisna strategija” nešto najbolje za njih. Javite se ako ste spremni to promijeniti.

(11)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*