Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Koliko je sigurno da ćete isporučiti…

Koliko je sigurno da ćete isporučiti…

5
0

Jedno od vječnih pitanja i frustracija malih i srednjih poduzetnika vrti se oko toga ZAŠTO & KAKO sporija, veća i tromija konkurencija ostvaruje bolje prodajne (poslovne?!) rezultate.

Uobičajeni poslovni scenarij nove tvrtke zasniva se na tome da su fleksibilni, fokusiraniji prema klijentima, povoljniji, stručniji, prate najnovije trendove… a do toga su često došli jer su načuli kako im potencijalno tržište traži takve karakteristike potencijalnog klijenta ili su bili u nekom većem sustavu i skužili da bi takvim postavkama mogli postati sam svoj gazda.

Sukladno tome rade se i poslovno-prodajne strategije koje će naglašavati prednosti suradnje s njima, adresirat će probleme koji će se efikasno izbjeći, stavit će se fokus na isplativost i financije…

Ma sve to izgleda tako dobro da bi prste polizali, ali…

… ali to često nije dovoljno da se sklopi veći posao ili pregovori traju unedogled ili se već inicijalne niske cijene ruše za nekoliko ekstra postotaka.

I onda zbunjola, nervoza, tuga, frustracija kako je sve oko nas otišlo u klinac, kako nisu svjesni koju priliku propuštaju, kako su ljudi kod potencijalnog klijenta nekompetentni i pazite sad – sigurno netko traži pinku sa strane, pa je to razlog zašto nismo dobili posao.

U priču oko pinke ne ulazim i neka se institucije bave time (morao sam 🙂 ), ali zato stavljam fokus na ostatak zapreka koje često dovode do nedogovora suradnje.

A radi se postavci i stvorenom osjećaju hoćete li kao novi davatelj isporučiti ono što klijent kupi od vas.

Ako prodajete bicikle i imate bicikl u dućanu / skladištu za isporučiti sada i odmah, tada takvih dvojbi (hoćete li isporučiti) nema. Tu onda igraju cijena, dodatne usluge, stručnost i slične stvari hoće li kupac kupiti bicikl kod vas ili kod nekog drugog.

Kod usluga kada postoji neki rok u kojem će se ona izgraditi i/ili isporučiti, stvoreni osjećaj sigurnosti tj. pouzdanosti je iznimno bitan.

Velike tvrtke tj. veliki kupci vam gotovo pa nikada neće reći da su se odlučili za drugog davatelja usluge zato što ih niste uvjerili da ste u stanju isporučiti uslugu koja im treba. Da stvar bude još kompliciranija, ima tamo nekih “likova” koji sjede u odjelu kontrolinga i rade analizu davatelja usluga u kojoj uspoređuju rizik neisporuke usluge od novih (malih) davatelja naspram lošije usluge velikog davatelja usluge koji će je isporučiti.

Znam da je takva postavka luda i u neku ruku van zdrave pameti, ali… svi smo mi ipak neracionalna bića.

Ako mislite da ovo gore vrijedi samo za velike potencijalne klijente, gotovo pa identična stvar se dešava i s malim potencijalnim klijentima.

Cijena jest bitna, kvaliteta jest bitna ali i osjećaj da će naručenu uslugu dobiti je isto bitno.

I tu često leži ona sitna zamka zašto veliki prolaze, a mali koji su jeftiniji, brži i bolji ne.

Goran Blagus
(Business klinika)

(5)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*