Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Kako utjecati na ljude koji su “imuni” na utjecaj?

Kako utjecati na ljude koji su “imuni” na utjecaj?

6
0

Uobičajena postavka kod pregovaranja (prodaje) je da treba identificirati osobu koja donosi odluke te se fokusirati na nju kako bismo je pridobili na svoju stranu.

Direktori ili vlasnici firme često su osobe koje su “na nišanu”.

Definitivno da takva postavka drži vodu u većini slučajeva, no što kada su oni nedostupni ili imuni na takve pokušaje. Što kada direktor ZNA da osoba X želi stupiti u kontakt s njim kako bi mu prodala uslugu?

Budimo iskreni, ljudi na takvim pozicijama nisu naivni i ima razlog zašto su došli do pozicije na kojoj se nalaze.

Njihov uobičajeni radni dan im je često ispunjen hrpom prodavača i “prijatelja” koji im žele pristupiti kako bi ih pridobili da im kažu “DA”.

Iskusni pregovarači i majstori prodaje se kod pripremanja za svoj nastup obavezno pozabave i “uobičajenom klijentovom dnevnom rutinom” te u tom procesu istražuju koliko je debeo obrambeni štit njihovih budućih poslovnih partnera.

U takvim pripremama se često koriste “uobičajene” prodajne tehnike kao lakmus test prodajnih otpora.

Primjeri koji sugeriraju da je “druga strana otporna” na prodajne aktivnosti:

  • tajnica direktora koja ne daje termin za sastanak s direktorom
  • direktor koji ne odgovara na poslani email
  • vlasnik koji kaže da razmišljaju o sličnom rješenju kao što je vaše ali treba im još nešto vremena
  • izjava “da, svakako bi se trebali vidjeti. hajde da se čujemo drugi tjedan za dogovor” ali nikad ne dođe do dogovora

Praksa pokazuje kako većina poduzetnika na gornje opisane situacije staje, odustaje, diže ruke, uzima pauzu od prodaje… ali ne i “ovi drugi”.

Naime, ako su okolnosti takve da vaš potencijalni klijent treba rješenja koja pružate ili ste toliko nabrijani da vam upotreba tehnika utjecaja / manipulacije nije problematična, onda obratite pažnju na ovu činjenicu:

Identificirajte osobu koja ima utjecaj na osobu na koju želite utjecati / manipulirati te putem nje ostvarite svoj cilj

Posredni utjecaj je odlična tehnika koja će “slomiti” i najtvrdokornije osobe:

  • djeca
  • bliski dio obitelji (majka / baka)
  • intimni partner
  • iskren prijatelj
  • osoba od autoriteta
  • postojeći poslovni partner

Nema te (žive) osoba na koju se ne može utjecati na ovaj ili onaj način. Iako svi mi (i oni) nosimo obrambene štitove, uvijek postoje posredne osobe / situacije koje štit bez ikakvog problema probijaju, a majstori pregovaranja to znaju mudro iskoristiti.

Ne vjerujete? Sve što imate oko sebe i sve odluke koje ste donijeli su rezultat vašeg racionalnog promišljanja?! Ne bih baš rekao.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Postavka za korištenje ove tehnike je vrlo jednostavna – tko je osoba kojoj “cilj” bezrezervno vjeruje i kako možemo utjecati na nju da ona sugerira “cilju” da se prikloni našoj ideji.

(6)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*