Kako to…

11
0

Uvrijeđeno je pravilo kako je u poslovnom odnosu jako bitno da postavite sva relevantna pitanja jer ćete tako saznati:

  • što motivira potencijalnog klijenta da vam se javio 
  • kakve probleme ima
  • koju vrstu rješenja traži
  • koliko je spreman investirati
  • što je sve pokušao napraviti da riješi problem
  • koje emocije ga pokreću
  • što očekuje od vas

… i set različitih istraživačkih pitanja koja će vam bolje približiti sliku očekivanja / potreba, a onda ćete vi puno lakše prezentirati sebe, svoje vrijednosti i rješenje za njegove potrebe.

Sve što sam naveo stoji i potrebno je koristiti, ali… kako to već bude, često se mladi i nedovoljno iskusni poduzetnici zapetljaju u NAČIN kako postavljaju pitanja.

“Zašto” je najčešća riječ s kojom započinju istraživačka pitanja i onda umjesto da dobiju laganu konverzaciju i razmjenu informacija, zauzvrat im bude isporučeno hrpu odgovora koji započinju sa “zato”.

Zašto ste nam se javili za suradnju? ili Kako to da ste nam se javili za suradnju?

Zašto vam se čini da je XYZ rješenje prikladno za Vas? ili Kako to mislite da vam je XYZ rješenje prikladno?

Primjećujete li razliku? “Kako to” i njegove izvedenice puno su blaže i otvaraju dijalog, dok nezgrapno korištenje “zašto” izaziva revolt (posebno ako ste u početku odnosa) i osjećaj da je osoba na ispitivanju.

Zanimljivo, zar ne?

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Postoje tehnike i metodologije gdje je “zašto” prikladnije za koristiti, no u većini prodajnog razgovora i prodajnog otkrivanja potencijala za suradnju, “kako to” je puno prikladniji.

(11)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*