Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Kad sve imaju & znaju ali se ne javljaju

Kad sve imaju & znaju ali se ne javljaju

35
0

Jeste li imali situaciju da ste vodili prodajni razgovor ili prodajni proces i potencijalni klijent nije želio ući u raspravu, nije pretjerano bio spreman otkriti svoje motive, nije bio nešto pričljiv… “skupljam informacije i javit ću se kad odlučim” bude najčešće odgovor.

Hmmm… jeste li imali takvog pregovarača s druge strane ili gotovo 99% njih je takvih?

Različite knjige i prodajna ekipa na ovakva prodajni prigovor savjetuje da (1) pitate kada će se javiti, (2) budete uporni i natjerate ih da otkriju motive zašto su se javili, (3) budete “zločesti” i igrate na kartu da oni vas ne zaslužuju, pa će se predomislite, (4) počnete pričati u umanjenicama… 

Ma ima tu svakakvih fora i forica, trikova i fazona… no, znate li koji je PRAVI RAZLOG zašto današnji potencijalni klijent reagira tako?

Zato što se boji da ćete ga nasanjkati, verbalno nadmudriti i nagovoriti da donese odluku za koju će kasnije žaliti.

Već je imao lošeg iskustva, već je istresao hrpu love i požalio, već je imao prilike biti “obrađen” od klasičnih trikova… i razočarao se. Ne u “ove koji su mu prodali”, već u sebe.

I zato se ne želi dovesti u situaciju da ćete ga nagovoriti na nešto što u tom trenutku nije siguran.

Rezonira? Hmm.. da? ne?

Kada vam u dućanu s odjećom pristupi trgovac i kaže “mogu li pomoći?” ili “snalazite se?”, što mu odgovarate?

99% njih kaže – “samo gledam!”

Zanimljivo, zar ne?

Daklem, što radite da vas potencijalni klijent ne vidi kao prijetnju koja će ga navući na tanak leda i iskoristiti njegove slabosti?

Goran Blagus
(Business klinika)

 

(35)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*