Kad pitaju za garanciju

10
0

Kad pitaju za garanciju

A: Dobar dan
B: Izvolite
A: Volio bih kupiti XYZ
B: OK. Treba li vam još nešto?
A: A dobivam li garanciju za XYZ?
B: Naravno da dobijete. Proizvođač daje X garancije, mi dajemo Y garancije, zakon daje W garanciju

Ili

A: Vidio sam da radite XYZ
B: Da. A što vas je privuklo za XYZ / imate pitanje oko XYZ?
A: Dosta je [skupo / drugačije / novo / izazovno / …], koja je garancija da ću ostvariti rezultat?
B: …

Ako unutar prvih pet minuta razgovora ili čak u prvoj email poruci potencijalni klijent pita za garanciju, budite sigurni da će je on i iskoristiti.

Ne radi se o tome da kao proizvođač ne možete niti ne želite dati garanciju, već je u pitanju mentalna postavka potencijalnog klijenta u kojoj je on izrazito nepovjerljiv i unaprijed se želi osigurati u slučaju krive odluke.

Ispitivanje o garanciji i davanje pojašnjenja o njoj (posebno ako je to u prvom dijeli prodajnog procesa) najbolji je znak problema i loših rezultata:

  1. Niste dobro odradili posao evaluacije potencijalnog klijenta te mu vrlo vjerojatno nudite uslugu za koju nije spreman ili mu ne treba
  2. Potencijalni klijent je u modu nabavke “još jednog rješenja” i nema povjerenja u vas / rješenje. Tzv. ”pčelica” potencijalni klijent.
  3. Potencijalni klijent je prevarant koji želi kupiti proizvod / uslugu, izvući ideju ili riješiti problem te vratiti proizvod, jer ga nije mogao dobiti zabadava ili na besplatno testiranje ili ga je unaprijed imao namjeru vratiti.
  4. Prodajna koreografija vam nije dobro postavljena jer ste prerano otišli (u prodajnom pismu, sastanku / demonstraciji) na financijske parametre i kako izgleda isporuka usluge / funkcioniranja proizvoda.

Ovo nisu svi razlozi zbog kojih vas se može prozvati i poljuljati u prodaji / pregovaranju na kartu “garancije”, no svakako su među najčešćim kada stvari nisu dobro postavljene.

Često se u procesu pregovaranja ”garancija” koristi kao supstitut za prodajne prigovore ”nisam siguran” i “moram razmisliti”, jer je potencijalnom klijentu neugodno pokazati / demonstrirati svoju nesigurnost, a ujedno se ovako želi pokazati puno važnijim (i snažnijim).

Tamo gdje često hrpa poduzetnika “padne” je kada na spomen “garancije” uđe u mod opravdavanja i nabrajanja što sve garancija pokriva, kako je postavljena i slične priče.

A može i drugačije – bolje & efikasnije – A zašto pitate za garanciju?”

Ovo je jedno od najboljih odgovora koje možete dati na pitanje o garanciji.

I pratite odgovor, pratite neverbalnu komunikaciju, pratite što će se izgovoriti između redaka, pratite na svim razinama…

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. Bacite pogled na BK Newsletter od 5.10.2016. na stari trik kako se još može riješiti “problem garancije”

p.p.s. Dobio sam pitanje da li je “Business Klinika PREMIUM report” sukus mjesečnih newsletter poruka stavljen na papir i sada se prodaje za nešto kuna. Nije. BK PREMIUM report je potpuno drugačiji proizvod i ima drugačije sadržaje – nikad objavljene u dnevnim newsletterima ili ako je i bilo nekih poveznica, u PREMIUM reportu su oni dublje i detaljnije obrađeni. BK PREMIUM report je na papiru i namijenjen je za poduzetnike & pojedince koji žele i trebaju detalje i dublje sadržaje, znanja i vještine. Link & detalji!

(10)



OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*