Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching Jeste li me čuli što sam rekao?

Jeste li me čuli što sam rekao?

3
0

Ako vam se ikada u razgovoru, prodajnom razgovoru, desi da druga strana izgovori rečenicu iz naslova, znajte da vam je to dar s neba iz kojeg vam se otvorila prilika da našiljite svoje prodajno-pregovaračke vještine.

Teorija kaže kako trebamo više slušati i ispitati motive i potrebe potencijalnog klijenta, a onda svoje rješenje prikazati kao dobro rješenje i prilagoditi ga tako da potencijalni klijent uđe u poslovni odnos s nama.

Postavljaj otvorena pitanja;  više slušaj, manje pričaj; prikazuj svoje vrijednosti da budu u skladu s njihovima; osluškuj prodajne prigovore i izgovore te ih adekvatno anuliraj; iskaži empatiju; demonstriraj ekspertizu; budi elokventan; pazi na dubinu glasa, dinamiku izgovora, kompleksnost rečenica; izgledaj uredno; drži se etičkog kodeksa; ne osuđuj ako nemaš sve informacije; ne pričaj o politici i vjeri; …

Znate što se desi kada mladom kolegi ili kolegici dati tolike upute i smjernice?

Ako je “štreber” i želi se dokazati, držat će se tih uputa do maksimuma i svako malo će biti frustriran jer “sve sam radila po uputama i nisam sklopila posao, ZAŠTO?”

Neki drugi će se držati uputa i to u onolikoj mjeri koliko im ima smisla ili do razine u kojoj se osjećaju ugodno. Tipičan primjer je “strah od telefona” – ma poslat ću im email i ako ih interesira, sigurno će se javiti.

Sve ovo su jako dobre teorije i dobro ih je znati, no postoji ta jedna tanka nit i ta jedna finoća u kojoj dobar poduzetnik, prodajni ninja, odličan pregovarač može prepoznati & osjetiti kada je pretjerao i kada se treba rekalibrirati.

A to se najčešće dešava kada sugovornik izgovori famoznu rečenicu – jeste li me čuli što sam rekao?

Ili neku njezinu izvedenicu… jeste shvatili što nam treba; jeste skužili…; imate sada jasniju sliku…;

I gdje je tu sada “dar s neba” i prilika da postanete ekspert?

U tome što ste dobili NAJBOLJI i NAJVRJEDNIJI feedback koji vam sugerira da trebate promijeniti stil i način pregovaranja i vođenja poslovnog razgovora.

Uređenije tvrtke s razlogom imaju procedure snimanja prodajnih razgovora, snimanja prodajnih treninga i prodajnih simulacija.

Ono što se u takvim sustavima radi, vježba i osvještava je baš taj trenutak – kada i kako će osoba prepoznati “da nije čula drugu stranu” i kako će se rekalibrirati da svog sugovornika i potencijalnog klijenta stavi u prvi plan te mu ponudi (zaključi prodaju) najbolje rješenje.

Ako ste solo igrač i nemate na raspolaganju napredne sustave, u tom slučaju vam je najbolji smjer osobnog i profesionalnog razvoja vođenje dnevnika prodajnih razgovora & pregovora. Pokušajte se sjetiti jesu li vam izgovorili famoznu rečenicu iz naslova ili neku njezinu izvedenicu i osvijestite da ste sebe stavili na prvo mjesto, a ne njih.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U nekim rubnim situacijama, “jeste li me čuli što sam rekao?” može biti znak pokušaja manipulacije i pritiska sugovornika na vas. Ako počinjete to osjećati, najbolja strategija je odgovor tipa “jesam, ali to što želite ne možemo isporučiti”.

(3)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*