Naslovna Blog Goran Blagus - Business coaching A može još nešto popusta?

A može još nešto popusta?

24
0

A može još nešto popusta?

… jako sam zainteresiran za vaše rješenje i sve tri ponude su mi interesantne, no ne mogu se odlučiti koju od opcija da odaberem. Puno bi mi pomoglo kada biste mi dali još koji popust.

Ovako slično je izgledao “prodajni prigovor” i osoba iz prodaje koja se susrela s njim tražila je pomoć što da napravi na “klijentovo traženje”.

Hajmo zajedno to riješiti, onako školski.

Činjenice:

  • klijent je dobio tri ponude koje se razlikuju po kvaliteti materijala, a posljedično i po cijeni
  • najskuplja ponuda je za 100% skuplja od najjeftinije
  • u svim ponudama je omogućeno obročno plaćanje
  • na svim ponudama je već obračunat popust od 15%

Situacija:

  • kod provjere odluke, klijent kaže da su mu sve ponude interesantne
  • klijent “pozitivno reagira” na prezentaciju ponude i ne izjašnjava se s prigovorima ili zaprekama oko sadržaja ponuda
  • na poziv da se odluči koju će prihvatiti, traži dodatni popust
  • nije provjereno koliki popust želi
  • nije komunicirano koja od tri ponuda mu se najviše sviđa
  • odgovoreno mu je da ćemo provjeriti što možemo napraviti i da ćemo se povratno javiti
  • kako ne znamo koliki popust očekuje, imamo fuc*up situaciju jer samo možemo nagađati što da mu damo kao ekstra popust
  • s obzirom na to da smo mu već dali popust, potrebno je napraviti kalkulaciju koliko uopće možemo dati popust
  • kako mi uopće znamo da on ima prigovor na cijenu, a da traženje popusta nije samo ispipavanje terena – APP tehnika?!

Rješenje:

  • edukacija osobe koja je u prodajnom procesu da ubuduće provjeri koji se ekstra popust očekuje i je l’ to samo “reda radi” pitanje ili ima neki drugi prodajni prigovor. Možebitno da je prigovor na obročno plaćanje ili da cijena uopće nije PROBLEM.
  • s obzirom na to da je kod razgovora bio fokus na cijenu, popust koji će se ponuditi bit će apsolutna vrijednost, a ne postotak (vrlo važno kako se određuje iznos)
  • definirano da se aktivira tehnika reciprociteta – ako mi dajemo ustupak, nešto ćemo tražiti zauzvrat
  • obavezno kod ponovnog kontakta spomenuti koje sve ustupke smo do sada napravili (prijašnji popust, uloženo vrijeme kako bismo napravili specifično rješenje za njega, dostupnost…)

I na kraju balade, kontaktira se klijent, izvergla se ovo što imamo i ŠUTIMO da on nešto kaže.

Idealan odgovor je da se složi s ponudom i tada “vidamo rane” u obliku škole prodajnih vještina koju smo platili za ekstra popust klijentu ili se može desiti da će biti odgovor iz ovih kategorija:

  1. Hvala, ali nisam više zainteresiran 
  2. Hvala, ali očekivao sam više popusta (ili neka slična izvedenica koja je fokusirana na cijenu)
  3. Inicijalna ponuda mi je ipak interesantnija (u reciprocitetu tražimo da sve plati odmah ili da s korištenjem usluge krene u narednih 7 dana) 

Ako je odgovor pod 2. onda smo “na konju” i okrećemo se drugim tehnikama pregovaranja. Dok za 1. odabiremo LOST, a za 3. biramo dvostruki WIN – novi klijent ali i novo naučena prodajna lekcija.

Goran Blagus
(Business klinika)

p.s. U Business Klinika PREMIUM reportu nalazi se detaljno pojašnjena tehnika kada u pregovorima potencijalni klijent izvlači stavku po stavku ponude i onda na račun toga ruši konačnu cijenu. “Kada biste izbacili X, kolika bi onda bila cijena?” ili “Zar baš mora biti X u ponudi?”  su najčešći prigovori u takvom prodajnom procesu. Kako se postaviti na to i kako prikladno odgovoriti na prodajni prigovor umanjenja cijene možete naći na stranici 13 BK PREMIUM reporta, a isti taj odgovor je tehnika koju aktiviramo da smo kod odgovora na novu ponudu (iz gornjeg primjera) dobili odgovor pod 2.

(24)

Tagovi:


OSTAVITE KOMENTAR

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*